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策划的重点----应对客户需求 给客户出“题目” 对客户会有什么利益和好处？ 换位思考—从客户的角度考虑问题！ 分析客户的需求 短期需求 vs.长期计划 引导客户的需求 方案策划技巧 营销方案的策划 大客户销售的制胜点之二 整合销售资源 全员销售 内部沟通 郑州日产和上级的支持 相关部门的配合 营销方案的沟通 全员销售 G：—团队的绩效目标 R：—团队成员的责任与工作内容 P：—成员解决问题的程序 I：—成员间的互信与互动关系 公司内部全体成员参与销售活动，形成合力，充分而及时地满足客户的不同需求 G.R.P.I成功团队的秘方 资源整合 G：任务与目标是否清楚并为所有成员所接受？ R：成员各自的角色与责任是否明确界定？角色的设定是否能支持团队达成目标？每个成员是否有足够的能力与资源以达成任务？ P：是否有明确的程序解决问题、沟通意见、分配资源、形成决策…？成员是否都了解这些程序？这些程序是否能支持团队达成目标？ I：成员间互动、互相包容的程度如何？成员间的互动关系是否有利于团队的成功？ 内部沟通 资源整合 和公司领导通过持续不断的交流与沟通， 确立目标、执行目标、更新目标 公司领导的支持 5 持续的交流 考核结果 重新设定优先顺序 领导指导 领导提供反馈信息 1 销售策略及定位 2 讨论如何达成目标 4 和领导就目标、其优先顺序、以及执行计划达成共识 3 制订目标及执行计划 资源整合 内部沟通 跨层次的沟通—心理障碍 内部演练+日常训练—提升自身能力 能以平等的心态与客户 ——尤其是决策人—— 打交道 大客户销售的要求 资源整合 销售对象的区别 团队vs.个人 走商vs.坐商 客户需求的多样性 客户接触的计划性 销售流程的区别 团队对团队的顾问式销售 一对一的顾问式销售 大客户销售人员的职责 大客户销售人员的技能 大客户销售与零售的区别 大客户销售 信息收集与分析 综合策划能力 沟通技巧（内部、外部） 谈判技巧 公关技巧 …… 与展厅销售相比较，大客户销售需要更多的努力和技巧！ 大客户销售 大客户销售与零售的区别 销售技巧的区别 大客户的分类 政府采购客户 大型垄断型行业 重大工程项目 企业 如各级政府、部队、公安、检察院、法院、司法…… 如电力、电信、网通、移动、联通、邮政、石油…… 如南水北调、西气东输、西电东送、大型水利工程…… 如钢铁、矿山、化工、建筑、服装、食品、机械…… 大客户销售 决策群体 决策者(Decision maker) 采购人(Buyer) 使用者(User) 影响人(Influencer) 看门人(Gatekeeper) 客户应对策略 大客户销售 真正的采购人，可能隐居幕后 整个流程的引导人，负责收集信息 有直接关系的人，通常取得其合作很重要 组织内外的人，通常用于引荐 负责信息过滤，通常是第一个陌生接触的人 分类 角色描述 从层次上分 决策层 参与时间很短，但每次参与的时候就是来做决定的客户 管理层 不一定直接使用，负责管理使用产品的部门的客户 操作层 直接使用产品或直接接触服务的客户 从职能上分 财务部门 负责审批资金的客户 技术部门 负责维护或负责选车型的客户 使用部门 使用产品和服务的客户 大客户销售 客户应对策略 决策群体的需求分析 显性需求 隐性需求 大客户销售 客户应对策略 决策者（真正的采购人）：宏观面，大方向 采购人：个人利益包装，方案的解释 使用者：使用的信心 影响人：让我… 看门人：让我… 给我一个理由，让我能接受！让我能信服！ 大客户销售 客户应对策略 决策群体的需求分析 区分决策人、采购人、使用者的角色及其对决策的影响力 了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者） 了解最终决策者周围的潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 大客户销售 客户应对策略 决策群体的分析原则 与竞争对手取得平衡 进入内定“目录”（争取入围） 建立联系 寻找在用竞争产品的弱项,以便推荐自己的产品 不要点明自己与采购人/使用者间的关系 争取主动,先入为主 信息提供（综合信息，内部政治） 保持友好的关系，争取成为自己的同盟 走访三步曲 信息优先政策 大客户销售 客户应对策略 在没有最后交车前， 所有的关系都是脆弱的！ 细节决定成败！ 大客户销售 客户应对策略 产品利益 企业利益 差别利益 产品所在的企业-销售产品的人员-产品 大客户销售 客户应对策略 集团客户的利益鉴别 —人无我有、人有我优、人优我新、人新我变 物质差别 服务差别 人员差别 大客户销售的要点 营销方案策划 整合销售资源 在关键时刻赢得客户 交车 回访跟踪 确定目标行业客户 走访 获取购车信息 跟踪与促进 购买阶段掌控 其他促进因素 大客户销