《现代推销技术》352页精品讲义.ppt

（五）推销洽谈中的听、述、问、答技巧 4、回答的技巧 在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实性的原则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客的好感和信任。 回答顾客提问，要注意以下几点： ① 回答之前要明确对方提问的用意； ② 回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂； ③ 对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法给自己留下进退的余地。 （六）价格洽谈的技巧 价格洽谈是推销洽谈的核心内容。价格是利益的交汇点，价格的高低决定了推销活动是盈利还是亏损。开展关于价格的洽谈，推销人员必须采取恰当的策略。 （1）削弱顾客对价格的敏感反应 ①特别强调推销品的功能和优点，或者强调推销品的复杂和高级，使价格显得微不足道。 ②强调企业的信誉、推销品的声誉，使顾客心甘情愿接受开价。 ③强调双方的密切关系，减少价格阻力。 ④强调推销品的高附加值或高投资报酬率，使价格不受重视。 ⑤在其他次要问题上表现慷慨大方，转移顾客对价格的敏感反应。 ⑥利用心理因素，报价时报一个非整数价格，使顾客对所报价格产生信任感和便宜感。 （六）价格洽谈的技巧 （2）报价的原则 推销人员要报一个最高的可行价、为自己预留让步余地。 （3）报价先后要视具体情况而定 推销人员作为卖方，一般先报价。先报价的好处是能占据主动。假如顾客对推销品的价格行情一无所知，则先报价更为有利。但是先报价也有不足之处：首先顾客可以根据推销人员的报价调整自己的战略而获得预料之外的好处；其次，先报价为自己设置了—个不可愈越的价格限制。因此，在顾客愿意的情况下，也可以让顾客先开价。 （六）价格洽谈的技巧 （4）价格洽谈中的让步策略 让步的策略有： ①不做无意义的不必要的让步，不单方面让步。 ②一次让步的幅度不能过大，速度不能过快。 ③在重要问题上力争让顾客先让步。 ④要明白在达成协议正式签约之前，一切让步都是可以推翻的。 （七）处理僵局的技巧 在推销洽谈中，由于推销人员与顾客双方的利益与认识不同，会出现各抒己见，互不相让的僵持局面，使洽谈无法进行下去，甚至导致洽谈不欢而散，无法取得交易的成功。 （1）避免僵局出现 推销人员要将形成僵局的因素消灭在萌芽状况。 （2）绕过僵局 在洽谈中，若僵局己形成，—时无法解决，可采用下列方法绕过僵局。 ①撇开争执不下的问题，去谈容易达成一致意见的问题。 ②在发生分歧，出现僵局时，回顾以前的友好交往，削弱对立情绪。 ③暂时休会调整情绪和策略。 ④推心置腹交换意见，化解冲突。 ⑤邀请对对方有影响的第三者调停。 （七）处理僵局的技巧 （3）打破僵局 在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终要想办法打破僵局。打破僵局的方法有如下几种。 ①扩展洽谈领域。 ②改变洽谈环境。 ③更换洽谈人员。 ④改期。当僵局暂时无法打破，可暂时中止谈判，使双方冷静下来以后有充分的时间进行理智的思考。 ⑤让步。 四、洽谈策略 洽谈策略是推销人员为取得预期的洽谈成果而采取的措施、手段和方法的总称。 正确有效地使用洽谈策略应处理好两个关系： 一是处理好策略与方针的关系。讲究策略并不能放弃谋求一致，平等互利的方针； 二是要处理好策略与道德的关系。使用策略原则上不应违背商业道德。 谈判的目标 简洁明了，言简意赅 明确具体，避免含糊 双管齐下，兼容并蓄 轻重缓急，主次分明 给自己留有空间 谈判限度 底线 目标 报价 销售谈判的误区 知彼不够 使谈判演变为一场争论 节奏太快 不愿意退而求其次 强迫对方接受 失去自我 四、洽谈策略 1、以退为进策略 2、绵里藏针策略 3、取矛制盾策略 4、兵不厌诈策略 （1）数字陷阱 （2）假出价陷阱 四、洽谈策略 5、基辛格法则策略 6、最后通牒策略 7、刚柔并济策略 8、自我发难策略 9、先发制人策略 10、折中调和策略 五、DIPADA模式与洽谈术 1. DIPADA模式六个步骤： Definition：准确界定顾客的需要与愿望； Identification：将所推销的产品与顾客的需要与愿望结合起来； Proof：证实产品能满足顾客的需要和愿望； Acceptance：促使顾客接受所推销的产品； Desire：刺激顾客的购买欲望； Action：促使顾客做出购买与成交决定。 2. DIPADA模式的运用 （1）准确发现、界定顾客的需要和愿望 从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的