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中国旅行社“教育旅游”营销策划书 文蓉蓉034 刘兴隆025 岳朴044 李玉廷019 李扬017 胡廷伟038 第一部分：中旅简介 中国旅行社海南分社具有丰富的会议接待经验，与全国300多个大中型企业保持联系。经过多年努力，公司现已发展成为7个部门，60多名员工，专职导游13位，常用导游100多位。年接待旅客达12000人 第二部分：市场分析 （一）市场营销环境分析 1、市场潜在力分析 2、竞争者状况分析 （二）五力模型分析 （一）市场营销环境分析 随着海南省经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的海南，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，国务院提出的创建“国际旅游岛”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。? 1、市场潜在力分析 除了以上的条件以外，由于海南是刚刚发展起来的省份，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。? （二）五力模型市场分析 波特五力简介 迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。 1、行业内现有竞争者的竞争 2、供应商的讨价还价能力 3、购买者的讨价还价能力 4、新进入者的威胁 　 5、替代品的威胁 1、行业内现有竞争者的竞争 对于中旅来说，它的行业内现有竞争者主要是中青旅、国旅、等一些知名的旅行社，现有旅行社之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，其目标都在于使得自己的旅行社获得相对于竞争对手的优势。　　 我们中旅采用新推出的教育旅游，可以说海南的所有旅行社都还没有这种产品，这样我们中旅就会具有产品差异化的优势，而现在的父母都比较注重孩子的成长健康状况，注重孩子的教育学习方面，而教育旅游正符合望子成龙、望女成凤的当代父母的选择 2、供应商的讨价还价能力 海南中国旅行社业的供方主要有酒店、运输部门、景区等。这些企业如果砍价实力比较高，就会迫使旅行社业的利润受到挤压。? 3、购买者的讨价还价能力 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。教育旅游的买方主要是中级阶层工作人员，像公务员、上班族、教师等等，也有一些是团体购买的，像学校组织的，委托旅行社办理的。像这类购买者的话，他们更注重的是教育旅游的意义,对价格不是很敏感。? 4、新进入者的威胁 规模经济:(1)由于服务的不可存储性(2)品牌效应，尽管不是很明显。 政府政策:除了对外资旅行社经营一些项目(如国内游客出境游)的限制外，海南省对于旅行社业的进入并无明显的限制。 资本需求:旅行社业的最低资本需求较低。根据《旅行社管理条例》国内注册资金最少30万元，另外还需lO万元的质量保证金? 5、替代品的威胁 教育旅游在海南来说还是个新的产品，主要包括长假期间各种形式的夏（冬）令营、训练营、大学学府游、家长携子游等。 基本上没有什么替代品，也就是说替代品可以忽略为零。? 第三部分：目标市场选择 中国旅行社根据本身的资源情况、营销能力以及细分市场吸引力大小，进行旅游目标市场的问卷。结果是教育旅游同时主要针对的人群是中产家庭 目标市场战略 1.市场专门化 教育旅游自身的性质决定的，需要的是特 定的市场还有专门设定的服务，并且还要有特定的对象 2、集中性市场策略 集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化服务和销售。 第四部分：路线及营销组合策略 （一）路线 （二）营销组合 1、产品 2、定价 3、渠道 4、促销 路线 晚上8点出发，11点到达北京机场安排酒店住宿 约06:30派专车到游客指定地点接待 约07:00出发 08:00左右开始游览中国百年学府北大校园 这里不仅有亭台楼阁等古典建筑，而且山环水抱，湖泊相连，堤岛穿插，风景宜人；在校园内，组织学生同家长与北大才子们交流学习生活经验。然后开展名为“我的北大梦想”的亲子竞智活动，以家庭为单位，通过亲子合作来完成既定的智力题目，以此增进亲子间的感情。 12：30左右安排午餐，适应性休息； 14：00左右到达地坛（游览约2小时）； 北京地坛坐落在皇家园林当中，四周古松环抱，是保存完好的坛庙建筑群，无论在整体布局还是单一建筑上，都反映出天地之间的关系。同时，著名作家史铁生还在这儿留下了名篇《我与地坛》，因此学生们可以带着课本中对地坛的印象和真实中地坛相对比，说说自己的感想。 第一天 17：00开始游览国家大剧院 国