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第五章 寻找顾客与顾客资格审查 第一节 寻找准顾客 第二节 顾客资格审查 第三节 顾客管理 本章推销语：他人对待我们的方式往往取决于我们对待他人的方式。 ——佚名 第一节 寻找准顾客 寻找的思路和程序 寻找的原则 寻找的方法 第二节 顾客资格审查 含义 内容 选择准顾客 第三节 顾客管理 顾客管理的核心就是让顾客固定化，在实践当中如何实现这一目标呢？？ 自学课本上的顾客分级管理方法 * * 推销活动过程 寻找与审查顾客 约见顾客 接近顾客 面谈 促进交易 异议处理 追踪跟进 顾客管理 一、顾客寻找的思路和程序： 寻找顾客是推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。潜在顾客是指对产品或服务有需求或购买欲望的个人或机构。顾客是企业收益的来源，对推销活动而言，寻找顾客是非常重要的步骤。 1、寻找的思路： 1）利用企业内部资源； 2）利用外部资源；例如社团组织、报纸杂志、商业名录、其他非竞争公司的销售人员等都可能成为你的潜在顾客的信息来源。 3）利用个人资源。 2、寻找顾客的程序： 1）确定准顾客的范围；根据产品的特性所要进入的区域市场来确定准顾客的大致范围。 2）确定可能购买的准顾客；在确定准顾客的大致范围后，还应在这一范围内寻找确定出可能购买的准顾客。 3）制定搜寻计划。搜寻计划