现代推销实务第2版课件作者周贺来第4章节寻找客户.PPTVIP

* * * 尚辅网 / 《现代推销实务》（第2版）教学课件第4章 寻找客户 本章引例 推销大师金克拉两张白纸的秘密 (内容详见教材) 点评：在推销活动整个流程中，首要一步就是寻找和识别客户。寻找客户的方法很多，最好方法之一就是通过老客户来发展新客户，这样一方面会使老客户觉得自己得到了公司的重视，体现了自己的价值；另一方面，老客户的成功对于新的客户来讲具有很好的示范作用，有时候这要比推销员自己介绍自己的产品更为有效，且节约成本。本例中，金克拉就是运用这种“客户推荐系统”，不断扩展自己的客户群。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解准客户的含义与类型 ? 熟悉寻找客户的常用方法 ? 理解目标客户识别的作用 ? 掌握客户资格审查的内容 ? 理解选择目标客户的目的 ? 熟悉优质客户的选择标准 ? 了解客户数据库内容与特点 ? 掌握客户档案数据库的功能 本章提纲 4.1准客户的寻找 4.2目标客户的识别 4.3目标客户的选择 4.4客户数据库的建立 案例讨论题 本章小结 思考与实践 4.1准客户的寻找 4.1.1准客户的含义与类型 所谓准客户，就是指那些既能从推销的产品中受益，同时又有能力和购买决策权来购买该推销品，但是目前还不是目标客户的那些个人或团体。 在推销活动中，一般可将准客户分为以下三种类型，对他们都要高度地重视。 （1）新开发的准客户。 （2）现有客户。 （3）中止往来的老客户。 4.1.2寻找准客户的常用方法 1．逐户访问法 2．会议寻找法 3．特定场所寻找法 4．人际关系网寻找法 5．资料查询法 6．介绍寻找法 7．“中心开花”法 8．电话寻找法 9．信函寻找法 10．短信寻找法 11．网络寻找法 12．从竞争对手那里“挖”客户 4.1.3寻找准客户的注意事项 （1）准确定位推销对象的范围。 （2）树立随时寻找准客户的强烈意识。 （3）要学会通过多种途径寻找顾客。 （4）培养敏锐的观察力和正确的判断力。 （5）掌握“连锁反应”原理。 （6）寻找新客户的同时不要忘记重视老客户。 4.2目标客户的识别 寻找到各种准客户之后，还要对他们进行相关资格的审核、严正与鉴定等识别活动，只有识别为合格的准客户，才能正式将其列入目标客户名单中，作为产品的推销对象。 4.2.1目标客户识别的作用 目标客户识别的任务就是要识别出真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作落到实处。 在对目标客户进行识别时，必须明确以下三个问题： 第一，要认真地审核准客户是否具有一定的实际购买需求。 第二，在满足其购买需求之后，他们是否具有货款支付能力。 第三，对方有了购买需求和支付能力，还要审查是否有购买资格。 以上的三个问题其实分别对应客户购买需求的审核、客户支付能力的审核和客户购买资格的审核三个方面。 4.2.2客户购买需求的审核 1．客户需求审核的内容 (1)对现实需求的审查。 (2)审查需求特点和预测购买数量。 (3)对潜在需求的审查。 (4)特定需求审查。 2．客户需求审核的方法 客户需求的审查方法与准客户的寻找方法类似，区别是在寻找客户的基础上要进一步进行核对，具体方法主要有：市场调查法、资料查询法、推销人员同行调查法、社交调查法、建立客户信息资料库法、建立关系网络法、推销人员现场观察法等。 3．客户需求审核的注意事项 客户需求审核，要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合的分析，既要审查客户的现实需求，估计现实的需求数量；又要考虑客户购买的动态性，以及客户向其他客户推荐购买的可能性。 只有这样，才能对客户的需求做出一个全面、正确的评价。 4.2.3客户支付能力的审核 客户支付能力是它指客户能够以货币形式支付货物款项的能力，是构成市场的三要素之一，又是客户资格审查的主要内容，同时还是防止推销人员上当受骗的主要方法。 1．客户支付能力审核的目的 （1）寻找合格的客户。 （2）提高推销效率。 （3）能更好地满足客户需求。 （4）防止与避免货款损失。 2．个人客户的购买能力审查 个人客户的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、家庭总支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。其中： 实际收入决定了个人客户市场购买水平的高低，也是响高档耐用消费品、旅游商品销售的主要因素。这部分收入越多，人们的购买力就越强人们的消费水平也越高，企业的营销机会也就越多。 另外，客户的购买力除了受实际收入的影响外，还要受家庭总支出、家庭储蓄和信贷情况等因素的直接影响。 3．团体客户的购买力审查 购买力审查的重点对象是组织与企业购买者，他们是客户支付能力审查的主要对象。 推销人员对团体客户购买力的审查涉及团体客户的生产状况、经营状况、资金状况、财务