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脱衣舞策略 有控制地影响客户（Influence Customers） 一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show　Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。 最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的客户人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户？ 试探的策略 公司旅游坐我的车吧？ 吃顿饭吧？ 喝咖啡 今天下午一起到河边 野餐好吗？ 先开价或先提案 看对方反映 修正我方要求 由高到低 顺势接招 三销售开场 眼动模型 视觉回忆 听觉回忆 自我交流 视觉制造 听觉制造 触觉 右脑：创造思考 左脑：逻辑思考 四类人际风格沟通技巧 内向 外向 被动 主动 分析、完美型 表现、活泼型 和蔼、和平型 支配、力量型 请客 鸡蛋 遥控 九型测试 鸽子 声音大音量高 不友好 需求结果 声音小语速慢 不友好 需求精准 声音大 友好 需求热情 声音适中 友好 需要关系 四 问话－销售的核心 手势二：就按你说的办！ 五 客户心理分析 自我实现需要 自我发展与实现 尊重/地位需要 自我尊重、知名度、地位 社会/群体需要 归属感、爱，群体 安全/保障需要 安全、保护，环境 生理/生存需要 饥饿、食物， 口渴 马斯洛的人性需要层次 精神昇华境界 心灵感受体验抱负追求 个性体现/人性/人情展示 精神生活文明 理念/荣辱/ 地位/ 面子 愉快/ 激励/ 群体生活方式 心理感觉/ 精神生活要求 物质生存层面 基本温饱 / 安全保险稳定 生理必要/ 吃穿交通安居 生理知觉/ 物质生存需求 产品分成档次的来源 以“人” 为本 精神 生活理念见识境界以“人/心理软文化”为本 物质 生存基本生命物质需求以“物/硬科技”为本 水平不同，需求不同，情况不同，办法不同，营销管理不同（适合为主） 共产主义 社会主义 资本主义 （富有中国特色的社会主义初级阶段/ 本地化，本土化 / 东方中国过河式发展） 科技/ 技术（物理） 设计/文化（心理） 先进生产力 先进文化/服务 广大人民/顾客利益 软精神心理意识想法观念( 心理认同/更好 ) 硬物质科技知识/ 流程行为细节( 基本知道 ) Eric 性相近/人性，习相远/ 环境风俗 抱负追求境界水平氛围文化使命 (追求境界) 精神昇华/理念/追求/抱负 物资基础/基本生存 精神文明/荣誉感觉 （成熟发达经济） （发达经济） （小康经济） （未发展经济） （基本生存） 电影 顾客需求曲线 体验 价值 物质需求 信息需求 情感需求 精神需求 农夫山泉 陈情表 联邦快递 六 障碍与异议 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是： 简单的事重复的作 重复的事自动的作 编制标准话术手册 七价格谈判 不争而争的策略 大梁 齐 赵 魏 彼得也利者为争地 我得则利， 争地则无攻。 孙子兵法 ? 九地篇 一磅肉 中华营销培训网 机密 欢迎访问 Autodesk软件 电话销售专题培训 主讲:温爽 做事 正 思 感 恩 方法：实用 高度：西游 管理技能 商务谈判 3 2 1 Ⅱ Ⅰ 通 用 知 识 专 业 知 识 行 业 知 识 A B C 做人 大客户拜访 团队激励 解决方案 投标议标 客户关系 执行收款 学而实习之，不已乐乎 再销售 Skill 技术 Knowledge 知识 Attitude 态度 空 杯 经 验 环 境 不 愤 不 启 世界上最重要的事 序:Autodes