客户关系建立与维护 中国移动客户开发.ppt

中国移动的客户开发 研究背景： ??中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立。中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网络和客户规模，是北京2008奥运会合作伙伴。 中国移动在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际移动通信领域占有重要地位。中国移动已连续7年被美国《财富》杂志评为世界500强，最新排名第180位。? 客户开发 对企业来说，发展需要源源不断的吸引和开发客户，客户开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。 企业开发客户的策略分为：“拉”的策略和“推”的策略 拉的策略 定义：拉的策略——企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户。（4P） 一.适当的产品或服务 二.适当的价格 三.适当的分销 四.适当的促销 一、 适当的产品或服务 1.1 功能效用 中国移动提供的核心产品是移动通话的实现，有形产品体现为各种业务卡和终端设备与设施，附加产品主要表现在服务上，如终端的客户服务、便利性等等方面。 中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务