2第2章-商务谈判准备(二).pptVIP

商务谈判 第二章 三.谈判方案的制定 谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的 可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈 判策略，谈判时间等做出的决定和选择。 系统性 合理性 实用性 灵活性 创新性 谈判方案的内容： 1.谈判主题及人员安排 2.谈判目标 3.谈判策略 4.谈判议程 谈判目标的确定： CASE 中美知识产权谈判-中方谈判方案 最优目标： 在不做出妥协即维持现状的条件下，双 方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。 可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开 放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。 最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。 谈判目标可行性分析： 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况 谈判策略的确定需要考虑的因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等 CASE 关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货 索赔问题谈判方案 一 、谈判主题