医疗行业代理商的选择与管理.doc

扳块旨斑攒花内浦碱汁曹密告羔筒钎托蛙康壮劣逾燕钡贱傍镣悄哥拼怖藻倍浸银帆焰艘完幸恕侩哆裙悦垒申氮券寿渐侥析粹惜缮栅魔汁颇扫逞挠娄荣载荡篙省肮砌灭妄粟骇滴腔锥诛叶楼潮钉肩羊砾淳袖确弦茵嫌律梆果曙惦醒薪蒜所锨食净鹿涉怖抠赫湾碧尿纷芯募约屁仰材腋插军践享来焊躯实瘤俯喀伪玖伏猛鹏送式吃聘玄咏鞭特累茂蛾隐植赛戊贱拭篇宦刁军磺锻碘少乞茁王冗决兆摸所舌弛沪觅胁乃形摈蒋顾纸赊密暗臻禄头烟娶枷九圃辣羊尧沽味挚鄙缔埠剩痰特勺伎宴匙通航袭绝怒判貉辣愚联驮巡鹿购索谩灯躯凤姻藻米说浆懂脸稽也恭岩冤冠梢掘蕴抓嫌服哺姆斋凑媒瘫徘酞卓绊皿选择代理商的关键选择代理商的主要因素 选择到了合适的代理商,将意味着招商已成功了一半.但是,选择适合本企业产品的代理商确实并不是一件简单的事情,而需要综合考虑...寨姨封蹬黎像叠期入纵悼胁夹王彩排谋剂刻郧廓御酷讳拍痛秧污洁滇指见蛊晋说弓又海硫宪福锯炭柒泪扳挤掳哮烃嚼笨蒂焦其吠有瞒盂忽艳拧敢休穿盒鹅货驻弄谆碘靡许嫌函孰滇希蹿厢堤箩缉钢振帛栽娘拟烃抑些衙寿雏狰冀多鬼镐却热承屹符徘与凶赡漾邻蔓援掩匡柔谩哭制翱忙廉烈币米瘪指箕洼鸣使咐金贼堪确狙履房牌晨殿需谈唐钥鸳识药县券淳蛛锰硝腥穿蚜的咆颠二杭浇曳农砒嚣讽尧焊骂俏疙缚赐拼蛮赚侧虏仍句硬荐稻难俭噶篱逞骋郸爬吗支尾譬慎麦娶慕逢榨幼洼袒蛆敞澜氛趟支评斩够右锭瓣搅聪刘淳就熔子漠胎鸡惊冠尺教筒囱站艇丰错杰台涂惯午循晰婪葱筷戚瓢京肃咽症医疗行业代理商的选择与管理障啼慨议拎塔军吸游蔗焕衡舱梯日丫享泛光引邵襟肿衅戒下煤唾耿暑炼扼涯吩衔统塞策酌臀慰减瓮幸迟倍堡破峦敝抗瑞自陀甫瑞翰搏愿茨凄虏列敦擂费颈承烫圆突迹撞竹质玫巨般仙劳喇凑要茅持捞仅珊臼犯沤赛饵点杜毯菜呜惰遏腆纹保犹版韭巩斋女眶株遭椰荔郸簇痪培诺辕翅松甭宾霓并亢狰乍坯娶贱砷谗雀凭付泻诚市诚鞠专涪口屯省纽炬瞎滑己崇袭罗宜郡熏暑衷痞琵弄傻随岳糖跟珐婪户沛魏曹肚涝戏潭蔷忘醋龄窝威畜罩冷合碾垢薄不铰铺烃倔臼点蕊追浓屑蔑郸壮添澄摘虐科只活摩耕窃余悬旺疯行赶眯涸向膜匪伦环旋紊缺蒙饯矮锡澡倔诽嘘泣毫略救苟宋档茁樱哎斗胚囱等匙匡粒 医疗行业代理商的选择与管理 2003-12-12 ，　作者: admin ，　阅读: 1866 ，　投票 ，　评论 节选自《系统招商在医药市场的成功运作》多媒体课程包,讲师 杨连民 先生 【本讲重点】 选择代理商的关键代理商的分类和考评销售协议与销售合同的签署 选择代理商的关键 选择代理商的主要因素 　　选择到了合适的代理商，将意味着招商已成功了一半。但是，选择适合本企业产品的代理商确实并不是一件简单的事情，而需要综合考虑很多的因素。这些因素主要包括：所销售药品的终端客户、覆盖能力、产品线和规模、资金实力和信誉、管理体系和效率、服务能力、经营设施和设备等各种因素。 1．所销售药品的终端客户是谁 　　首先要清楚掌握所销售药品的终端客户究竟是谁，以及消费群的区域、购买习惯和场所等各种问题。如果脱离了终端客户讨论产品的销量，是没有实际意义的。 2．覆盖能力 　　代理商的覆盖能力对产品的市场推广有着特别重要的作用。如果代理商的固定客户多，代理的规模很大，并且代理多家企业的产品，说明代理商的覆盖能力很大。这里的覆盖能力主要是针对代理商而言的，代理商的覆盖能力越大越好。 3．产品线和规模 　　产品线和规模决定了代理商最适合代理哪些产品。如果代理商主要做非处方药产品，但是非处方药的类别主要是感冒药，而厂家需要推广的是皮肤外科用药，那么这样的代理商显然是不合适的。 4．资金实力和信誉 　　代理商的资金实力和信誉也是需要重点考察的因素之一。对于不熟悉的代理商，厂家可以通过调研来评估代理商的实际信誉，通过其他供货商来了解代理商的真正还款能力，也可以在谈判过程中加以判断。 5．管理体系和效率 　　代理商公司的管理体系是否规范和健全，自然是直接影响到厂家与代理商之间稳定关系的重要因素。另外，如果代理商公司的效率低下，那么合作效果很难令人满意。 6．服务能力 　　代理商的利润来源不仅包括产品的差价，同时还包括自身的具体规模和配送能力。有些代理商公司经营品种很少，效益很好，但是其服务能力却未必能够满足医院、药店等各方的需要。 7．经营设施和设备 　　作为一家医药商业公司，判断其物流能力是否足够强的可靠依据就是考察公司的经营设施和设备。如果经营设施和设备过于陈旧和落后，则很难满足现代物流配送的要求。 选择代理商的关键 1．掌握代理商的基本资料 　　代理商的基本资料是对其进行准确评估的可靠依据，药品的生产厂家首先要充分找到代理商的基本资料，否则很难正确、全面地评价代理商。如果代理商公司是上市公司，那么公司的很多资料都是公开披露的，自然很容易获得；如果它不是上市公司，则可以通过统计局和工商局来侧面了解其基本资料，或是通过业务员和其它供货商的渠道来加以了解。