如何撰写咨询项目建议书.ppt

第三节 项目建议书的注意事项 四、花点时间再检查一遍 在你写下建议书之后要留有时间再去检查一遍，然后再提交给客户。如果你草率地提交了建议书，你未来的客户也许会认为你的工作质量也会是如此而已。 第三节 项目建议书的注意事项 五、不要忽视你的竞争对手 你的建议书应当是比较出色的，但同时你还要关注你的竞争对手，而且在工作过程中不要太过自满和固执。竞争无处不在，竞争也是永无止息的。要努力使建议书一份比一份好，跟上竞争对手们的创新潮流。 第三节 项目建议书的注意事项 六、创建一个建议书数据库 通常情况是经过一段时间之后，5%的建议书要变成“热水器”，也就是说，它们的内容要反复使用。 项目建议书应该清楚地阐明咨询服务能给客户所带来的价值。因为，客户不会被建议书中表示自我赞美的语言所打动。 第三节 项目建议书的注意事项 项目建议书中要求能充分体现出咨询师的销售主张。这些“销售主张”一要求做到以下几个方面： 第三节 项目建议书的注意事项 第三节 项目建议书的注意事项 1.具有明显的针对性 正是由于项目建议书都是根据客户的不同情况而定制的，因此针对性是成功项目建议书不可或缺的因素。 项目建议书的针对性主要体现在三个方面： 一是对客户问题的理解； 二是解决方案； 三是项目成果。 比较简单的审核方法是看建议书中对客户需求描述的篇幅和出现客户具体情况的频率。大多数咨询公司都是有项目建议书模版的，如果只是在模版基础上稍微加改动的建议书一定不是一份优秀的建议书。 第三节 项目建议书的注意事项 2.具有极强的可操作性 我们知道给感冒的儿童不能按成人服药的剂量开方，不管这药有多名贵，病人吃下去恐怕都要出事，同样，项目建议书的可行性对项目的成功实施至关重要。咨询项目建议书是否具有可操作性主要看它其中的两个部分:解决方案和项目初步计划。在解决方案的审核上，客户一般要考虑国情、行业和自身的特点，不会盲目照搬其他企业成功的模式或追求一步到位。 第三节 项目建议书的注意事项 3.突出自己的个性 项目建议书中这一部分内容往往可以给咨询公司树立一个形录。该形象不仅会影响是否能够获得相应的咨询项目，而且还会影响客户所愿意支付的咨询价格。非常明显，如果咨询公司服务没有一点独特性，那就没有讨论的必要了。但是，各个咨询公司所采用的方法之间往往存在一定的差异，同时也就是这种差异使得有些咨询公司所提供的咨询服务能够更加适合客户，而另一些务询公司所提供的咨询服务对客户的适应性就要差一些。 第三节 项目建议书的注意事项 4.充分体现客户立场 这要求项目建议书必须是站在客户的立场和角度来考虑，要求提供客户决策所需要的足够细节，要求阐明客户面临的问题同咨询项目计划之间的关系。客户的业务需求应该在行文中得到反映，这一部分的主题应该说明所咨询项目将如何有助于解决客户所面临的问题。 第三节 项目建议书的注意事项 5.真诚打动相关人员 如果仍然需要说服项目发动人或发起人等相关人员，使他们相信项目进行所带来的好处，那么咨询师就应该清楚地说明项目的预期利益。即使在项目建议书阶段，咨询师可能仍终没有会见到组织中将影响购买决策的每一个人。阅读项目建议书的人可能比咨询师所知道的人员要多。因此，即使对咨询项目的执行方式已经达成了口头一致意见，仍然应该把它详细地表达出来，以便客户组织中那些不十分知道相应咨询项目，但具有购买决策权的人进行阅读。 第三节 项目建议书的注意事项 6.塑造可信度 咨询师之所以可以成为企业的医生，不仅因为他们在某个领域有多年的经验，也因为咨询师在特定领域具有一定的权威性。优秀咨询公司的项目建议书无论内容还是格式都是非常专业的。内容专业性体现在建议书结构的清晰性、问题分析阐述的逻辑性和语言表达的可理解性。格式专业性则包括排版、字体、图表和颜色等的一致性。优秀咨询公司的项目建议书甚至连措辞和标点符号都会十分注意。 第三节 项目建议书的注意事项 在完成了建议书后，许多咨询师偏向于在会议上直接交给客户，并对报告摘要做简短的口头陈述同时辅以投影介绍。此刻，双方对咨询前景充满热情，但并非一定有皆大欢喜的结果：许多私营单位的客户，特别是那些综合的、复杂的任务，客户会在评价了不同的建议书后，再做出选择。 第四节 项目建议书的演示技巧 第四节 项目建议书的演示技巧 一、项目建议书演示前应了解的事项 在进行项目建议书演示时，应该提前了解以下事项： （1）演示的时间和地点。 （2）客户对演示说明的期望是什么。 （3）是不是需要进行正式的演示说明。 （4）正式演示说明和讨论所允许的时间。 （5）参加演示说明的人是谁，他们各自有什么样的兴趣。 （6）客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会。 （7）演示说明会的目的是什么。 第四节 项目建议书的演示技巧 二、演示项目建议书的技巧 在进行项目建议书演示时，应该掌握以下技