医院目标管理课件.ppt

医院销售的目标管理 市场营销的目的 就是可盈利地创造顾客价值，并形成价值链，来实现当前和长期利益。 产品价值 顾客价值 目标管理（MBO） 当今许多企业都在帮助员工设定绩效目标已是实现组织目标； 目标管理是由上下级共同决定具体的绩效目标，定期检查、评估目标的进展情况，视目标完成过程中的具体情况来进行酬报； 目标管理主要是利用目标来激励，而不是控制； 目标管理的四个要素：目标明确、参与决策、明确地时限、绩效反馈； 医院目标管理环节 销售目标 目标分解 公司销售目标 地区销售目标 医院目标 MR活动目标 医院销售目标 1、医院销售目标 医院销售量 销售增长率 VS 同期 效益率 医院目标管理 医院销售目标管理: 是指医药代表应用有效的资源（人力、产品、技术、信息、资金、时间等），进行有效地目标管理活动。以最少的投入，尽可能地实现所期望的目标。 2. 目标： 最大限度地提高产品医院的使用率和占有率，是MR活动所指向的终点。 医院销售目标管理活动的要素 面临的管理问题； 该问题所处的环境； 解决问题的目标； 解决问题和实现目标可利用的资源； 管理活动的过程策略； 医院销售目标管理的主要任务 明确目标并围绕目标开展活动； 分析环境； 根据目标、医院环境、可利用资源制订工作计划和行动方案； 行动计划的组织、实施和调整； 最终实现医院开发和用量增长目标； 目标医院 定义： 具有一定规模（床位数、门诊量、药品消耗量）和潜力，医药代表能够管理的医院称之为目标医院。 2. 分级：通过对目标医院的分级，可以区分出不同的医院潜力，从而使我们能够相对准确地制订销售目标，合理地分配、利用销售资源。 根据医院门诊量、床位数、药品采购量将医院 分为三个级别，A级、B级、C级。 目标科室 目标科室：根据不同产品选择相应科室作为目标科室。 目标医生 目标医生：MR重点宣传、影响的医生（Target Doctor)。 选择标准：根据医生的影响力、处方量、合作关系进行综合评价。 目标医生分类： A 类医生： B 类医生： C 类医生 A 类医生：包括 A1、A2、B1 B 类医生：包括 A3、B2、C1 C 类医生：包括 B3、C2、C3 地区应建立目标医生档案，进行分类。 产品宣传目标 1、相关科室覆盖率； 2、培训医生的目标、次数（每日、每周、每月）； 3、医生认知度； 4、医生满意度； 5、医生采用度； 1、科室覆盖率 重点依靠专科科室 确定重点依靠专家/医生、目标医生 有计划开展相关科室的产品宣传 最终实现全科渗透策略 2、产品宣传人次、人数 确定每天、每周、每月宣传人数 目标医生的宣传次数 重要医生（Key Doctor)的宣传次数 产品核心内容的宣传次数 3、医生认知度 重要医生/目标医生对产品的了解程度 重要医生/目标医生对产品的特点了解程度 重要医生/目标医生对产品医学研究新进展的了解程度 重要医生/目标医生对产品临床应用发展了解程度 评价标准：不了解、一般了解、基本了解、很了解 4、医生满意度 目标医生对产品形态满意程度 目标医生对产品质量满意程度 目标医生对产品学术资料、信息提供满意程度 目标医生对产品临床应用评价 目标医生对产品与竞争品评价 评价标准：不满意、一般、比较好、很好 5、医生采用度 重要医生采用度 目标医生采用度 临床一线首选 临床二线使用 辅助用药 评价标准：不用、很少用、常规使用、优先使用 产品传播手段 1、大型学术推广会 2、小型学术推广会 3、医院产品说明会 4、MR对医生介绍（拜访） 5、临床试用、观察、验证 6、专业媒体（杂志、报刊）宣传 1、大型学术推广会 一个或多个中心城市及涉及的周边城市 参会医生总量多100-500人 费用高但同时有强烈的影响效果 邀请国内外重要专家进行主持和学术演讲 可进行城市间的学术交流 适于新产品上市、新概念推广及重大研究结果推广 2、小型学术推广会 重要城市的多个医院或多个城市医院的医生参加； 由地区（省、直辖市）重要专家主持和演讲， 参会人数50-80人； 会议内容为专题学术研讨会，其目的是将少数重要医生作为一个特定的人群，通过对他们的宣传来传递产品信息给其它医生； 针对性强，产品宣传深入、全面，讨论比较充分，参加者感到受尊重，感情容易沟通； 费用低，但影响也较小； 3、医院产品说明会 目的：通过向医生介绍产品的药理机制、