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上海德生销售代表上岗培训 活动营销的定义 所谓活动营销，是指通过定期组织活动的形式与目标消费者进行有效沟通，向其展示公司形象、传递产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度和忠诚度，最终促进购买的一种销售方式。 活动营销 具体可以从以下几方面认知和理解： 1、活动营销所做的沟通是企业与其消费者之间进行的，有较强的针对性。 2、活动营销所做的沟通是通过组织活动的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。 3、活动营销的本质是沟通信息，赢得信任，建立感情，最终树立和提升公司形象、促进产品销售。 操作流程－－数据的收集 数据的收集(消费者的姓名 性别 电话 住址 身体状况等). 方法有:发礼品、科普、公益活动、以老带新等。 发礼品:以有吸引力的小礼品位主向外散发,发出的一个礼品要求填写一个顾客资源. 1、时间: 上午: 7:00---9:30 下午: 5:30---7:00 2、地点: 人口密集处,流动性比较大的地方.(菜场,公园等) 3、具体: 要有很高的士气 信心 要带有一定的目标性. 4、主动性和积极性:一定要很主动,要有很强的纪律性,充分的把公司及自己的形象体现出来. 5、语气,语速,语调要有规范性,语言可亲,语气要温柔,语速要尽量以慢位主. 科普:以免费检测身体为主的公益性活动来间接的收集顾客资源. 操作流程－－数据的整理 数据收集完以后要对数据进行筛选、整理、登记、上交到公司数据库进行登记,由数据管理员进行分配发放,再进行使用. 操作流程－－电话拜访 电话邀约的技巧: 1、先取得对方的信任:诚信是做人处事之本,要将产品销售出去,最基本的条件就是要让对方充分的相信自己、所以要注意的是说话的语气要温和, 讲话要简明,不要让对方有不舒服的感觉. 2、要介绍出自己的产品:利用电话进行交涉的目的主要是取得预约和家访的目的,所以不需要产品讲述的很详细,此外可以说一些对方感兴趣的话题和一些有震撼力的一些新闻等. 3、尽量不要先说出产品的价格:大多数人买产品的第一点考虑的就是价格问题,理智形的顾客不可以在他没有了解产品一定的程度的时候一定不可以强行的推销,否则会因为这一点会失去这个顾客,顾客主动咨询的也不要强行的推销,要先搞清楚他的目的和愿望,然后在进行推销. 4、多问问题要尽量让顾客多说话：多问问题要尽量让顾客多发表意见，这样才知道顾客的想法，打电话要预约顾客要让他觉的必须要见你，倘若做不到这一点，至少也要让顾客对你的拜访感兴趣。（打电话时候要注意除非你的拜访可以给顾客带来好处或是某种利益，否则对方是不会随便的接见你的。 5、 打电话的时候不要就一个问题反复谈话，点到为止，不然的话顾客就回感到我们的目的性很强。 6、商业性质少一点，给顾客以小辈的感觉。 操作流程－－电话拜访 不同顾客的侧重点： 1、如果接电话的比较沉稳：属知识型，侧重点强调产品的科技含量； 2、如果接电话的是声音有起伏、比较响的人应该属于情绪型的：则要讲一些活动内容、抽奖、游戏等 3、如果接电话的时候话很少应该是知识型：可以介绍专家情况以及针对某种疾病的具体作用。 操作流程－－家访 家访的目的： 更多的了解其家庭、经济、身体情况和保健意识及兴趣爱好 操作流程－－家访 准备工作 1、筛选顾客；选择重点顾客进行家访 2、电话预约：出门前要与对方确定到达的时间，以重视自己对顾客的重视和尊重。在预约的过程中要把握主动地位。尽量不要给顾客拒绝的 借口。 3、资料的准备：相关的资料 4、自我形象：穿工装，带工号牌，仪表整洁得体。 操作流程－－家访 上门技巧 1、首先重复以前电话中的内容，以接触顾客的抵触心理取的顾客的信任。 2、要让顾客多说话，自己注意多听。 3、了解顾客对公司前期的了解 4、不要深入病状，介绍专家和活动现场的内容，调动顾客兴趣。 5、时间为30分钟以上；家访时间段为8：00—20：00为佳 6、注意礼貌、形象、用语不要聊顾客不开心的事情 7、不要将产品的真实价格告诉顾客 操作流程－－活动现场 活动现场的顾客服务 通过现场大家的配合和努力，包括主持、专家、现场的销售人员和工具，把自己的产品展现给顾客，让顾客知道我们的产品了解我们的产品，从而达到销售的目的。 操作流程－－活动现场 1、联宜会的准备工作： A 基础的产品知识要掌握 B 价格以及优惠政策必须要掌握，而且要有很好的说服力 C 遵守公司的联宜会的现场管理制度 操作流程－－活动现场 2、迎宾： 顾客在即将到来的时候，负责接待的人员站在来宾的入口两侧列队迎接,所有人员要求站姿标准、正确，在顾客进门时要求一起喊：欢迎光临德生健康俱乐部。 操作流程－－活动现场 3、入坐： 顾客进入会场后在工作人员的带领下到指定的位置上就