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博世汽车服务方案事业部中国市场营销策略 研究 CHINESE MARKET TACTICS RESEARCH OF BOSCH AUTOMOTIVE SERVICE SOLUYION DEPARTMENT 学 校： 上海交通大学 学 院： 安泰经济与管理学院 专 业： 工商管理（ MBA ） 作 者： 汤弘业 导 师： 伍青生 学 号： 1131209236 班 级： M1312091 答辩日期 ： 2015 年 5 月 24 日 万方数据 博世汽车服务方案事业部中国市场营销策略研究 摘 要 随着国内汽车市场连续几年的爆发，中国汽车保有量达到了一个新 的量级。同时随着国内多家品牌在汽车销售市场的上的激烈竞争，在汽 车销售市场上的利润在不断缩小。在两种形势的共同作用下，汽车售后 市场成为了逐渐替代汽车销售的新的利润增长点。但是在这样一个处在 上升期的市场上，博世的年销售额增长率却在出现不断的下降，并且开 始低于整个汽车售后市场行业的整体增长率，这和博世集团所制定的要 求增长率高于行业普遍增长水平的公司战略相背离，是博世集团不可接 受的。为了解决这个问题，首先对宏观环境和行业环境进行分析，之后 结合公司内部环境的分析，找出销售增长率下降的原因。这其中会利用 SWOT 和 STP 的分析方法。发现原因其实是由于过度依赖大客户，并且 没有针对不同细分市场的特点进行公司内部的合理资源分配。最后针对 这个问题，给出了针对与不同细分市场采用不同的产品，定价，品牌以 及销售模式的建议。这些建议可以帮助博世汽车服务方案事业部针对不 同的细分市场采用更加有效的营销手段，提高市场针对性，从而获得更 万方数据 高的市场占有率。以此达到遏制销售额增长率下降的效果，使得博世汽 车服务方案事业部能够跟得上博世集团的增长战略要求。 关键词：汽车售后市场，细分市场，品牌推广，OE 汽车制造商，IAM 独立售后市场 万方数据 CHINESE MARKET TACTICS RESEARCH OF BOSCH AUTOMOTIVE SERVICE SOLUTION DEPARTMENT ABSTRACT As the outbreak of the domestic automobile market in the past several years, the quantity of cars in China has got to a new level. At the same time, because of so many car brands in domestic market, the competition