接触接触前准备.pptVIP

接触（1）——接触前准备 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：认识接触前准备的重要性，为成功销售做好准备 训练方式：讲授、演练、通关 时 间： 120分钟 收 获：做好接触前准备，养成良好的习惯 课程大纲 一、接触前准备的重要性 二、接触前准备的内容 一、接触前准备的重要性 二、接触前准备的内容 　回顾：新人班学习中接触前准备学了哪些内容？ 看看我们的展业包 内 容 物质准备 心态准备 行动准备 物质准备 主顾资料准备： 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况性格特征 特殊喜好 分析收集到的信息 判断客户需求 准备如何与客户沟通 展 业 资 料 ：公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片 签 单 工 具 ：签字笔 投保单 其 他 ：小礼品 香烟（男士） 糖果 服饰 镜子 梳子 心态准备 ８０%个案推销的成功需要五次以上的拜访 ４８%一次放弃 ２５%两次放弃 (美国推销协会) 面见准主顾前应准备好“五颗心” 信心 耐心 爱心 诚心 平常心 行动准备 拜访路线安排 拜访时间安排 着装的准备 合理的、有计划的准备有助于有效的展业，事半功倍 其他一些谈话的细节 开场白? 让客户参与讨论? 小幽默? 异议处理 保险我已经买过了 那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能不能打动客户，你看怎么样？ 最近经济比较紧张，没有钱 哦……，其实我以前也认为保险需要很多钱来买，直到去学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十万，下到几十元，几乎可以适合所有人的经济水平。要不这样，你帮我听听，看看我这样讲保险何不合适？ 四、课程演练 形式：三人一组演练（业务员、观察员、客户） 时间：30分钟 演练内容：检查展业包、2个话术 检查点 今日展业资料准备 常见问题话术的掌握程度 课程通关 展业资料检查、话术背诵 自我评估 行动方案及工作联系 相关展业资料的整理 找出6位准备拜访的客户并准备相关资料及话术 * * 作为寿险业务员， 客户怎样才会喜欢、 接纳你 成功是由每一个细节组成的 否 我的心理准备已经很充分，预演了接触客户可能出现的常见问题。 我在和准客户约访之前，都能够做好充分的准备。 是