销售谈判心理学2.pptVIP

销售谈判心理学 把握客户的心理，研究客户的心理活动，掌握客户心理的真实想法，了解客户的真实意图，达到一目洞穿人心的效果，成为一个心理学高手。 第一章 客户基本心理 营销时迎合客户的心理需求 从心理学的角度来说，客户之所以跟我们合作、采购我们的产品和服务而获得解决问题的方式和愉快的感觉，获得一种心理上的满足。所以，从某个角度上来说，客户真正需要的不是产品本身，更是一种心理满足和需求。心理满足才是客户的购买的真正动机。 第一、渴望被重视的心理 人的欲望是无限的，包括物质和精神的，而且二者并存。在物质需求得到满足的同时，更希望得到心理上的满足，就像很多去商场疯狂购物，其实很多的东西他们并不需要，之所以购买，只是为了满足自己的某种心理需求。 渴求别人重视，是人类的一种本能和欲望。从心理学角度来说，人们做任何事情都是为了满足其某种心理需求，当他的心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。 渴望获得重视的心理包含两个方面： 一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一个方面是不愿意被人小看和轻视，从而尽量使自己与众不同，以吸引别人的注意。 与渴望得到重视相对的是害怕被被人小看和轻视。销售员通过反面的刺激，也会达到欲扬先抑的效果，适时适度地说一些反面的类来刺激客户的自尊心，引发他的自重感。 适当刺激客户的自重感，以巧妙含蓄为好。 第二