销售议价培训课件.pptVIP

课堂要求  在议价过程中，销售顾问必须掌握以下原则： 2、 不要有 的观念。 不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都应委婉拒绝该价位。（表示公司不可能接受） （1） 携带足够现金及信用卡能够下定；（2） 能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 站着永远不报价 5、 要将让价视为一种促销手法 ——让价要有理由。 （1） 、坚定态度，信心十足；（2） 、强调产品优点及价值；（3） 、制造无形的价值 7、 促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、 议价过程的三大阶段 1、 初期引诱阶段(1) 初期，要坚守表列价格。(2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。(3) 引诱对方出价。(4) 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。(5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2、 引入成交阶段 (1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、 你只能议价××元B、 提出假成交资料，表示××先生/女士开这种价格，公司都没有答应 C、 表示这种价格不合乎成本（人员成本、土地成本、水电费、税、贷款利息、管销成本等）(2) 当双方进入价格谈判时（对