snl凌洁冰：科特勒行动销售培训.ppt

* * 第一步行动与第九步行动分别发生在拜访开始前与拜访结束后。 第二步至第八步行动则发生在拜访期间。 行动1：确立承诺目标 如“获得订单”、安排再次见面等 第一步行动里设定“承诺目标”，在第七步行动里实现“承诺目标” 2、利用人际关系； 3、最佳问题 4、需求达成 5、推销公司 6、推销产品 7、要求承诺 8、销售确认 9、拜访回顾 10分开始- * * * 1、积极的态度 2、诚恳，称赞 3、称呼 4、客户为中心（被重视） 5、兴趣（感兴趣的话题） 6、倾听（开方式问题）谁？如何？何时？什么？何地？自我偏好 * 好记者 * 销售什么？如何销售？ * 很多销售没有成交？是因为需求没有达成共识。 对方挖掘需求？ 敏感点。 企图心 效果不好，缺少跟进 1、培训后期跟进，效果 2、良好的工具 3、供应商的口碑 * 高潮 * 第三步笔记对第六步的产品展示很重要。指引 产品特色与利益与第四步行动中确认过的客户需求进行嫁接。 销售产品常见错误 不重要的特性 被忽略的利益 未对重要程度进行区分 说的太多等 * 1、没有计划 2、错过机会 3、没有流程 第一步的承诺目标便于第七步提问。 * 1、每次走完九步 销售流程 2、内在机制 客户决策 3、专业销售，反省持续提升自己的专业技能。展示不够专业，乱，买的少，以后我要注意。 4、行动九步每部都有方法，但是每部熟练都需要反复演练，才能成熟。 * 要求承诺的步骤 1、总结 2、问：你有什么看法？ 3、问：你会考虑购买吗？ 举例：价值几千万的营销案例，你仅仅只需几千元，你觉得贵吗? 新的 … 技术支持… 创新的… 新型的… 新生产线… 新计划… 承诺… 贵公司有何独特性？ 行动4 – 达成需求共识 利益探究法 行动4 – 达成需求共识 步骤1. 分析自身、公司及产品的优势。 Step 3. 精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或能帮客户解决的问题。 步骤 2. 确定上述优势能满足客户哪些需求。 行动4 – 达成需求共识 客户所描述的需求： 李总，“根据我的理解，您需要的是… 需求 1 ____________________________________， 需求 2 ____________________________________， 需求 3 ____________________________________。 对吗？” 行动4 – 达成需求共识 它为后续的销售活动确立了进度表。 为什么行动4很重要？ 模块：行动5 “赢销”企业 您的企业是做什么的？ 贵企业的声誉如何？ 为什么贵企业适合我们？ 行动5 – 企业故事 行动5 – 企业故事 新产品或服务… 财务收益… 社团参与… 新的招聘活动… 成功故事… 新客户… 新闻发布… 计划中的活动… 正面的企业信息 模块：行动6 “赢销”产品 Tie-Back（回顾）: 回顾客户所提到的需求。 Feature（特性）: 它是什么？ Benefit（利益）: 它对客户而言意味着什么？ Reaction Question（反馈）: 确认它的重要性 TFBR法（利益探究法） 行动6 – 销售您的产品 第二天—回顾 一切为了获得承诺。 客户5项购买决策：销售人员、公司、产品、价格及购买时机。 与客户5项购买决策相匹配。 例如：避免客户对你的价格提出异议。 你为自己设定的客户承诺目标可以推动着销售流程往前推进。 开放性问题——不能用“是（Yes）”或“否（No）”回答的问题。 第四步行动为后续销售活动确立了进度表。 贵公司是做什么的？它拥有哪些声望？贵公司适合我们吗？ TFBR法——Tie-back（回顾）, Feature（特性）, Benefit（利益）, Reaction（反馈） 模块：行动7 要求承诺 行动7 – 要求承诺 步骤1 步骤2 步骤3 总结 你的产品（服务）特性 并报价（或了解购买时机）。 问：“您觉得怎么样？” 问：我们是不是就这么定了? 回到行动3：巧妙提问 正面反馈 负面反馈 购买信号 行动7 – 处理“延迟” 说 回顾 行动 “我理解”。 重申客户认可的“特性”。 增加新的 TFBR 回顾 特性 利益 反馈 要求承诺 行动6 常见的“延迟” 行动7 – 处理异议 行动3 行动4 行动7 问最佳问题（巧妙提问） 总结客户的异议。 陈述解决方案。 要求承诺 行动5 行动6 充分了解具体情形。 可以量化吗？ 确定潜在解决方案。 正面介绍企业（本公司）。 特性 利益 回应 定义： 异议： 客户对尚未提及的问题的反应。 常见异议 模块：行动8 确认销售 肯