OTC终端拦截实战培训.ppt

仁和明天更美好 终端拦截示意图 广告产品拦截示意图 卡位拦截 解决疑虑 针对加强 策略一、卡位拦截 拦截广告产品客源，重点是“卡位拦截”： 1、开放型药店要占据“类售区”最佳位置 远点卡位：如果“类售区”在药店的一个角落中，则最佳的“远点”卡位是靠近入口主道一侧。一般消费者会在入店后会询问所需商品的售区地，而这时一般都没有离开主通道。 近点卡位：开放型售区最佳卡位点是从主道口方向类售区第四个陈列位置，最好靠着主要竞争产品摆放开来，顾客通常会在进入售区的两步时进行浏览。 2、在封闭式药店中，注意柜台及背架的远近点位置 最佳远点卡位是：药店入口的主道侧进三步位置，是顾客的重点视线范围及与店员交谈位置。 最佳近点卡位是：店员习惯性站位点及三步点的中间位置。 声势拦截是应对店内竞品强势促销的最有效策略，它的最大特点就是制造促销的声势，拉动店前、店内的人气，起到打压竞品促销的作用。 比如在开展入口促销、堆头促销、N架促销等，制造活动声势，打破竞争品种的卡位拦截，入口处处促销的拦截作用非常强，声势拦截一般采取主题性促销活动，例如免费检测、产品体验、买赠活动等等。 促销的两个关键： 促销主题——吸引消费者的促销内容 促销宣传——让消费者能轻易获知促销信息 策略二、声势拦截 策略三、针对拦截 对广告产品的拦截，要具有强势的针对性，一般是针对其广告宣传中的第一诉求点及明显诉求点。 针对拦截的策略包括：诉求针对、卖点针对、差异针对三种策略。 策略四、解疑拦截 解决消费者疑虑，是拦截战术中很重要的一个环节。 “解疑拦截”则是针对消费者的一种说服性拦截策略。 解疑拦截： 针对消费者诸多的疑虑进行说服，在产品促销过程中其最关注的问题是功效疑虑及价格疑虑。也可以针对竞品所形成的消费者疑虑，以我们的产品角度进行解决，从而获得拦截效果。 策略五、优惠拦截 通过一些比较实惠的赠送、捆绑销售等优惠促销拦截策略来调整价格水平。一方面可以保障产品利润空间、不伤害品牌，另一方面还能够有效的促销业绩，增加美誉度，博得消费者喜爱。 策略六、服务拦截 服务拦截：一般是指售后服务措施，也可以用于售前咨询、推销、宣传等手段中去。 例如：会员服务、保健顾问、健康内刊、顾客联谊等一些服务措施。 第三讲： 如何建立终端拦截网络？ 第五讲： 终端拦截网络如何维护？ 一、目标药店分析：性格分析法 对策：1、挂金销售达不到好的效果，这类店要求“月月有主题、周周有活动、日日有促销。”。2、产品陈列的位置较多，要争取产品陈列专柜、专架、端架，陈列面10盒以上，争取第二陈列点。 3、终端包装的位置很多，洽谈长期的堆头、地堆、橱窗广告、包柱广告等，还可以利用超市印发的DM和内部报纸等媒体进行促销活动宣传。4、促销活动频繁开展，经常开展买赠活动，特别是节假日、会员日等时间，买赠活动要求张贴海报、发放资料、产品陈列点和堆头的地方有活动提示信息，或者在药品超市的促销信息栏有告示。周末可以在超市内外摆放促销台，聘请大学生做临时促销员，宣传开展产品促销宣传活动。5、有的厂家有驻店促销员，也可以让其做兼职促销，按照临时促销员对待，销售产品给予临时奖励。 6、城市经理、OTC主管要进行拜访。 大型平价药品超市和卖场 　　性格：1、采取开架式自选药品方式，2、药超本身配备的店员数量较少，店员与消费者之间沟通机会较少，3、厂家派驻的促销员很多，终端拦截战激励，4、中老年顾客多、慢性病顾客多、一次购买产品多，5、厂家促销活动多、终端宣传多，6、“底价名牌产品＋自有品牌”路线 一、目标药店分析：性格分析法 对策： 1、店员挂金政策效果好，2、维持好与店员的客情关系。3、充分利用闹市商圈宣传优势，将终端宣传、营造营销氛围作为药店的主要促销形式，如在店内放置POP宣传、橱窗广告等。4、必要的促销品赠送，直接拉动消费者，并用来加强与店员的客情关系。 5、对于这类药店的产品陈列，由于位置较少，应该争取好的陈列点，要求重点产品陈列在黄金位置。6、店长的拜访、终端促销活动、终端包装等工作需要OTC主管和城市经理重点指导 商业闹市区的连锁药店（含店中店） 　　性格：1、营业额较大、生意较好，2、店员人数较多，客流量非常大，尤其是大型食品超市或者百货商场内的药店，3、非常适合开展促销活动，4、厂家挂金销售促销的竞争非常激烈。5、非常利用展示形象、利于增加首次购买。 一、目标药店分析：性格分析法 对策：1、店员挂金政策效果好。2、同时还可以开展一些针对消费者的售点促销活动，比如开展买赠活动。3、产品陈列注重位置，要求在黄金陈列位置陈列重点产品，陈列面3盒以上。 4、增加PO