A05先做人后销售销售基础头脑风暴课件.ppt

* 以客户需求为中心的销售流程 开场白 目的：与客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。 如果你的议程与客户的议程不一致，那么这次会面对你和客户来说，都不会有很大获益； 问候完客户，你应该先和客户闲谈一会儿，以开启话题； * 以客户需求为中心的销售流程 开场白--（续） 当你和客户都准备好谈生意时，你便要讲拜访的开场白： - 提出议程：说明你想在拜访中达成的事项，这可以为你们的谈 话订定请晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的身上； - 陈述议程对客户的价值：这可让客户明白会议对他的好处，同 时你也可以借此把重点放在客户身上； - 询问是否接受：可让你获及所需的资料，能更有效地使用自己 和客户的时间，并且可确保你和客户可以继续谈下去。 * 以客户需求为中心的销售流程 询问之一 目的：对客户的需要，有清楚、完整和有共识的了解，可确保你为满足客户所提的建议是最有效的，可让客户获得成功。 时机：当你想从客户方面获得资料时。 方法：用开放式和有限制式问题，询问探究客户的。 开放式和有限制式询问。例句……？ * 以客户需求为中心的销售流程 询问之二—目的 清楚的了解：对于每一个你所讨论的客户需要，你知道： - 客户的具体需求； - 这需求为什么对客户重要。 完整的了解：对于客户的决定，你知道： - 客户的需要、需要背后的需要、以及所有需要； - 需要的优先次序。 有共识的了解：你和客户对事物有相同的认知。 * 以客户需求为中心的销售流程 询问之三—方法 情形和环境: - 客户的需要是由于周围的情形和环 境而产生的； - 了解它们，可以帮助你明白客户 为什么有某一个需要； - 包括：客户的工作，隶属的部 门，服务的公司，从事的行业， 他所面对的客户，他所遇到的竞 争对手等等； 需要: - 无论客户说什么，你都应该询 问，直到对客户的需要有一个 清晰的概念； - 需要背后的需要，通常就是客 户想达成的更大目标； - 用询问去了解“需要背后的需 要”， 可帮助你明白为什么某 一种需要被重视。 * 以客户需求为中心的销售流程 询问之四—开放式和限制式询问 开放式：鼓励客户自由地回答。 - 一般来说，你的询问方式越开放越好； - 让客户与你分享他们觉得对你有用的资料； - 但是，仅仅使用开放式询问，讨论就变得缺乏重点。 有限制式:把客户的回答限制于： - “是”或“否”； - 在你是提供的答案中选择； - 一个通常可以量化的事实； - 有限制式询问可将讨论的范围加以规限。 * 以客户需求为中心的销售流程 说服之一 目的：帮助客户了解，你的产品和公司可以藉着哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。 时机： - 客户表示某一个需要时，同时， - 你和客户都清楚明白该需要时，同时， - 你知道你的产品/公司可以处理该需要时。 * 以客户需求为中心的销售流程 说服之二：方法 确认该需要： - 显示你对客户的需要是了解和尊重的； - 可使你与客户之间产生一个和谐关系； - 可使客户愿意聆听你的产品或公司所能提的供帮助。 我是站在你那一方的，我明白你的观点，尊重你的选择，同情你的感受，并且支持你想有所行动的愿望。 * 以客户需求为中心的销售流程 说服之二：方法 （续） 介绍相关的特色和利益： - 特色——针对客户需要的产品或公司特点； - 利益——针对客户需要，这些特色对客户的意义 询问是否接受： - 除非你知道客户已明白你的解释，并且已接受你所介绍的利益，否则 不要进行下一步； - 不一定要开口。一般情况下，你只需与客户保持且光接触，评估他对 你所提供的资料的反应, 然后作适当的回应便足够了。 * 以客户需求为中心的销售流程 说服之三：方法 把需要背后的需要跟利益相连： - 需要——让业务代表的时间用得更有效益； - 需要背后的需要——开拓更多的业务拜访； * 以客户需求为中心的销售流程 达成协议之一 目的：与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定。