培训资料：怎样做好酒店宴会销售.docVIP

　　宴会的基本概念： 何谓宴会?简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。二、宴会厅所能举办的会议形式：目前使用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。1、订喜宴、婚宴; 2、满月宴、寿宴; 3、团拜会、春茗会、尾牙宴(限于每年12月—2月新年前后);4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴;　　5、记者招待会;　　 6、座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会;　　7、鸡尾酒会(如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等);　　 8、服装表演、歌友签名会;　　 9、官方宴会;　　 10、其他(如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等)。　　三、宴会的经营形式： 因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。　　四、宴会营销人员的基本职责：对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店年度计划和预算收入目标。　　五、职责与任务; 1、与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求; 2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户; 3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务; 4、将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性; 5、服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地; 6、在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜; 7、负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意; 8、参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议; 9、追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略; 10、将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进; 11、随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄; 12、每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告; 13、按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助; 14、负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进; 15、对洒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。　　 　　 　　 　　、宴会、会议的洽谈：　　举办宴会，顾客所采取的第一个步骤便是向中意的酒店咨询相关的信息，　　采取的方式大约可分为3种----来电、来传真、亲自前来洽谈。一般客人的问题不外乎场是否有空、宴会、会议的费用、宴会厅规模、宴会厅能提供的相关仪器设备、菜单的内容、最低消费额、现场平面图、订金以及宴会活动相关厂商资料的获得等。面对诸如此类的疑问，销售人员中须一一为顾客说明，努力掌握每一个可能的生意机会。　　首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，销售人员最好能邀请顾客新自到宴会厅现场看场地。毕竟光通过电话进行解说，无实物可供参照，往往无法让顾客真正了解宴会场的实际情况，反而使其对场地的认识模糊不清，不论销售人员如何详尽介绍场地的完善，客人也很难体会。因此尽量邀请客人亲临宴会厅面对面解说，由销售人员就现场设备清楚地为其解答问题，不但可以增加说服力，让顾客不愿前往，销售人员要考虑登门拜访。一般来说，宴会生意大概只有75%是自己找上门来的，其他25%必须依靠销售人员进行促销活动，主动争取客源。在洽谈的过程中，负责接洽的销售人员必须备妥足够的资料供顾客参考，例场地的平面图、各式菜单的价格表、客人的容量表、租金一览表、器材租金表。接受咨询时，首先要让客户了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，销售人员仍需准备场地平面图，为其解说。由于不同桌数与不同形态的宴会所适合的场地类型不尽相同，所以宴会厅要设多种平面摆设图，满足顾客需求。　　二、宴会、会议的预订及确认：假使顾客有意预约宴会，销售人员需问清楚宴会的日期、时间、宴会名称、性质及联络人员姓名、电话、并书面记录下来。另外，菜单内容、饮料种类、与宴会人数、宴会预算、摆设方式、顾客的付款方面也应如实记录。当然，在预约步骤中，销售人员要提供报价单给顾客，因为大多数顾客在签订合约后可能还会与其他饭店进行比价。无论如何，销售人员应详细记录每次跟顾客洽谈的结果，除存档备查外，也需正确无误地将资料转达给其他相关人员。只有如此，方能确保宴会的成功。　　为方便记