保额销售--健康福星.pptVIP

目 录 世界变了 保额销售的真谛 保额销售的要点 保额销售之健康福星 拯救幸福的12万 全国绩优件均、产能排名（10月绩优件均） 目 录 世界变了 保额销售的真谛 保额销售的要点 保额销售之健康福星 拯救幸福的12万 真实的故事就在身边 现实的世界 无助的期待 重大疾病治疗手术费 我们的责任 世界名人的话 你的生死存亡掌握在消费者的手中，他们才是我们关注的对象，我们的工作就是对整个用户体验负责，如果表现不及格，那就是我们的错，错就一个字。 -----乔布斯 新华保险公司文化 以客户为中心 我们要从客户的需求出发，真正要做到以客户为中心，不仅要围绕客户需求去销售保险产品，还要为客户提供一个综合性的包括生老病死残和理财在内的保障，把保险的价值通过服务去充分体现出来。 世界销售大师说： 健康险的销售最重要是： 健康险如果保额不足： 那是对客户不负责任的一种表现 那是对生命没有足够的敬畏 那是对有钱人的藐视 那是对自己的惩罚 健 康 险 目 录 世界变了 保额销售的真谛 保额销售的要点 保额销售之健康福星 拯救幸福的12万 保额销售的定义 以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，来销售个人寿险保单的方法。 保额销售在专业化推销流程中应用 一、分析需求（市调表） 目前家庭现状： 家庭中担负不同角色 家庭会面临各种养老、医疗、子女教育、意外等问题 了解收入状况 确定需求点：紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求 如果确认购买重大疾病险，设计建议书： 注意： 一、客户跟着你的思路走，不是你跟客户走。一个好的保障计划应该由自己控制。 二、我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障。 三、砍价是一种态度，与你是否富裕无关。无论多么有钱，人人都希望买到价廉物美的商品，都希望物超所值。一定在设计保额时，提高你所希望保额的50%--100%，等待客户砍价，如果客户认同你所设计的保额，说明你低估了客户的经济承受能力。 例如：你希望保额10万，告诉客户时为15万或20万，客户如果觉得高了自然会降低保额。 讲解建议书确认保额两个方法 拿出一个自己的或其他人的高保额保单，展示给对方看。（或复印件） 第二个方法：三选一法 ?? ? 生活的实践告诉我们：任何东西只要在中间，大家都比较容易去选择。所以，当你想向客户销售偏高一点保额的保险时，就可以运用三个选择的策略。 ? ??? ? 首先，给出客户一个你希望他们能接受的高出30%-50%的数字，然后再给出一个高出50%-100%的数字，最后友善地说出你想要让客户接受的保额。你会奇妙地发现，大多数人都选择中间的那个高于你所希望客户接受的保额。? ??? 例如：?“为了更好地满足您的需求并找出最佳的解决办法，我想替您做出一套计划，许多我所服务的对象都投保了这个产品15万元的额度，也有人投保30万元或者50万元达成财务稳健的目标。还有的人呢，由于预算有限或者固定，所投保的额度是10万元。能否请教您，您觉得多少额度才最合适呢？”? ???? 三、促 成 如果客户觉得缴费高： 如果客户觉得缴费高 （从大病需要的治疗费来讲） 张姐，现在超过72%的人都是因为长大病离开的，现在国内人均重大疾病医疗费已超过10万元，哪个病都不低于10万（举例：癌症、白血病. . . . . .），三五万根本不够，如果没钱，只有等着受罪，而且最后不知结果怎样？多4万保额，就是多4万块钱，而你仅多付出2000块钱，平均每月160多元，每天5块多，一盒烟钱，多这点钱能影响你的生活吗？放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。 目 录 世界变了 保额销售的真谛 保额销售的要点 保额销售之健康福星 拯救幸福的12万 保额销售：健康福星核保规则 18岁（含）前累计保额 10万不体检（抽检除外） 一、如果被保险人年龄≦18岁 并且你想一单成为明星，你可以： 1、做家庭保单 让家中顶梁柱获得保障，没有倒塌的那一天 2、健康福星10万+4万祥和万家（20年缴费） +2万好利年年 +1万尊贵一生B款 +14万祥瑞一生 (健康福星不同缴费年限+不同险种不同保额才可一单成为明星) 例：0岁男孩 20年缴费 10万健康福星+4万祥和万家 保单利益 二、如果被保险人年龄18岁 10年缴费：10万保额以上（保费7000元以上） 2