医药市场终端管控剖析.ppt

2017年九台区市场管控剖析 九台区负责人李宝剑 2017年11月 目录 一、总的市场连锁，终端概况 二、诊所及药店的优势、劣势剖析 三、案例以及不足之处整改措施 四、11月整体规划及目标 一、总的市场连锁，终端概况 经对市场终端的信誉、实力、质量、市场需求等做细致的调查与分析。九台市区的药店和诊所约有200多家，目前我司产品覆盖药店及诊所有60多家，其中最有实力的为九台医药超市。我司产品销量最多的为某产品，其次为某某产品。 现大多药店做的营销工作是促销活动，情况基本见效。由于宣传力度不够大，我司推销出去的药品会有囤积情况。另外大多销售点的营销能力呈现中级水平，管理存在不科学之处，缺少正规系统的培训体系。 一、总的市场连锁，终端概况 精耕渠道产品是厂家的，分手了经销商就什么都没有了。但渠道却是自己的，未来将是一个渠道主宰的局面。厂家的产品可以算是血液，而渠道商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。集渠道商、零售商角色于一身的沃尔玛已经开始号令天下，就连三星、索尼、通用等行业代表都不得不听令于沃尔玛。国美电器也在挟渠道以令诸侯，甚至到了店大欺厂的程度。可见经营好自己的渠道，同样可以成为整个价值链中的主要环节，甚至控制整个价值链. 二、诊所、药店优劣势剖析 序号 优势/劣势 具体剖析 1 销售时并没有把经销商当作同志，而是当作一个工具或干脆就是出货的对象。 如产品在销售阶段疯狂打广告，让经销商看到后增强信心，于是大量进货，可到了产品出售时却没了动静，最后无法得到良好的循环 2 经过对药店及诊所做细致的调查，再根据自己销售的特点及产品的优势而选择销售终端。 应先对终端人员的营销能力如何，管理是否科学等方面进行了解，再进行针对性的推销，这样才可以大大的提高了交易成功率 3 根据我司药品的质量与品牌的优势对终端进行宣传 采用单点突破的策略，在某个单品上发力，让终端看到你我司药品的能力，这样对你与终端之间增加话语权有很大帮助，提高对你的重视程度。 二、诊所、药店优劣势剖析 序号 优势/劣势 具体剖析 4 清楚自己所处的位置，才能贯穿好整个价值链。 上船容易下船难。新经销商往往是类企业捕猎的对象，对于厂家与产品的细致考察就很关键了，最好的办法就是到其样板市场暗中考察，没有样板市场的就要对厂家的信誉、实力、产品质量、市场需求等做细致的调查与分析 5 不够注重自己区域分销商的培训和引导 ?? 进一步培训和引导分销商和终端客户，使跟着你的销售网络的终端客户盈利和良性运转起来不断壮大，使他们能赚钱和发展。自身要不断寻找新的有前途终端，使公司的产品链得到补充和完善，使之公司和分销及终端客户能得到发展，使自己立于不败之地。 三、案例及不足之处整改措施 序号 存在不足 改进措施 1 对顾客数和人群流量了解不足 应定期在药店及诊所周边进行走访，对附件居民对药店的看法与流量的多数进行询问调查 2 缺乏对药品服务人员培训 要定期对各个终端的药品销售人员进行系统的培训，把我司产品的优势进行宣导。 3 对渠道促销，终端的促销活动。以及对下级渠道的推力，不匀称。 最好少做渠道促销，多做终端针对消费者的促销活动。因为针对下级渠道发力只是加强了推力，而非转化为最终的销售，眼前得利但后患无穷。只有针对消费者促销，把产品消化掉，而非把货都囤积在渠道中，只有这样才能形成良性循环 三、案例及不足之处整改措施 序号 存在不足 改进措施 4 陈列对于零售的重要性关注不足 产品的陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。必须把我们的产品陈列到好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。 5 不了解竞争对手的策略与整体方向 所谓知己知彼，百战不殆。故而需要全面的了解竞争对手的策略与方向。 四、11月整体规划及目标 1、制定相应的工作计划：每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。 ? 2、调整自己的状态：进入药店要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈列对于零售至关重要，这是必须做的。 ? 3、经常关注终端货品数量：药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。 ? 四、11月整体规划及目标 4、定期的售