低毛利下的销售组织变革.docVIP

低毛利下的销售组织变革 很多人在讨论销售时多注重细节的管理，很少从战略的角度思考到底如何定位销售组织，更少有人去研究到底什么样的销售组织适合企业的生存与发展。以目前国内快速消耗品为例，其销售组织现状如何?适宜采用什么样的销售组织? 　　现状： 　　叠床架屋下的管理型组织架构 　　1．管理型组织架构 　　国内快速消耗品行业的销售组织结构大多学宝洁、可口可乐等外资企业，销售组织架构类似政府机构，可称之为“管理型组织架构”，这是典型的快速消耗品企业的组织架构，其结构如图1。 　　管理型组织架构分三大部分： 第一，传统渠道部分：主要开发、跟进经销商，不少公司把它叫做“做渠道”。 第二，现代渠道部分：主要跟进国际性连锁超市、国内大型连锁超市，不少公司把它叫做“做市场”。 第三，客户服务部分：包括销售财务(货款、费用)、货物以及促销品、陈列品等后勤支援服务。 　　支撑这套组织架构需要哪些条件? 2．支撑成本 　　假设一下，把全国市场分为东南西北中5个区域，每个区域做4个省；每个省也按东南西北中选5个中心城市据点，这样，就建立了一个基本覆盖全国100个主要城市的一级销售网络。 　　其人力资源配置为：(1)销售总监、内勤人员约需6人；(2)省区经理：一省一个，计20人，这里省略了大区经理，因为可以让中心省份的省区经理兼任；(3)每个中心城市配置1名城市经理，计100人；(4)每