渠道管理之建材超市销售管理方案.doc

渠道管理之建材超市销售管理方案 一、建材超市的产生与发展 1976年，伯尼马库斯和亚瑟在美国的亚特兰大成立第一家真正意义上的建材仓储超市——家得宝（或意译为家居仓储超市），迎合了当时国外流行的“自己动手做”（DIY）趋势。经过30年的发展，家得宝已成为年销售额超过500亿美元的巨型零售企业。目前国际上的主要建材超市有家得宝（HOME DEPOT），百安居（BQ），乐华梅兰(LEROYMERLAND)等。 在90年代前期， 中国的装修材料市场还比较混乱，既缺乏明确的法律规范，也缺乏统一的行业标准。经营方式也是摊位形式的街道市场。1998年在天津诞生了第一家中国的建材超市——天津家居。之后建材超市在国内便快速发展起来。 目前国内的建材超市主要有百安居、东方家园、好美家、家世界、家福特、九百家居和乐华梅兰等，另外还有一些地区性的建材超市，店铺总数已超过百家，年销售总额几百亿元人民币。百安居自1999年进入中国市场，目前已稳居建材超市行业首位。东方家园和好美家的门店数量都超过30家。其他几家近几年的发展速度也很快。尽管遇到的一定的阻力，家得宝也一直在努力寻找进入中国的建材市场的途径。 目前现有的建材超市集中在经济发达的中心城市和沿海城市，这与这些城市的经济学水平和居民消费水平是相关的。随着建材连锁超市数量的发展其销售额占家装市场的比重也越来越大，通过近几年的发展，超市已越来越多的得到顾客的认可，目前已约20%。尽管目前房地产业开始推出精装修房，但在普及以前仍有相当大的市场空间。有些超市已开始通过自营家装公司进入精装修房市场。 二、超市特点： 1、选址：在国外建材超市一般选择在城乡结合的地方，交通方便，有很大的停车场。国内初期建材超市选址也是遵循这一原则。而现在则根据商圈来选址，即周边地区房盘开发潜力。 2、产品齐全。超市的产品种类有数万种，普通的家庭消费者在一个建材超市几乎可以买到装饰所需要的所有产品，这就是超市的便利。 3、价格透明。超市的销售价一般是建材市场的零售低价，除非是促销活动，一般按照标价出售。因此，消费者在做工程施工时，一般以超市的产品做为材料参考价。 4、服务完善。建材超市有比较完善的送货、安装、退货等服务，有的超市还有自营的装饰公司，更可以提供工程设计、施工等服务。因此，对于忙碌的现代社会，超市成为越来越多的工薪白领的首选。 三、瓷砖在超市的表现： 一般来说，一家超市的供应商总数在1000家左右，而一家门店的供应商为300—500家，瓷砖的供应商40家左右，一家门店在20家左右。单品的数量，一般在3、4万左右，瓷砖的单约一千元左右。一家门店的瓷砖销售额由几百万到5000万。即使在同一家商店中，每个供应商的表现也不相同。年销售额的差别可达到20倍。 四、进入建材超市的好处： 从总量来看，瓷砖在超市的销售占整个瓷砖行业的比重比较低。但进入超市仍然有下列好处： 1、调查结果表明：90%的顾客认可超市产品的质量，进入超市就是品质的象征； 2、超市面对的是终端消费群，可以了解顾客的第一手需求； 3、进入超市的都是目标顾客，客流量大，而品牌相对较少，而广告效应明显； 4、30%的超市顾客是通过口碑宣传而来的，容易提升品牌的知名度； 5、如果与家装公司合作，无疑提供了一条进入工程市场的途径。 五、进入超市的准备工作： 对一个计划进入超市的供应商而言，它首先要分析该超市的发展阶段和超市资金的实力。对于一家新的超市或资金实力不雄厚的超市说，进入就相对容易一些；而对一家比较成熟的超市，供应商已或基本稳定，进入的难度就会大一些。 采购决定某品牌能否进入其供应商体系。 如果是以中央采购为主的超市，公关的主要对象主要是总部采购。超市每年都会对现有的供应商进行评估，并替换其中业绩较差的品牌或合作困难的供应商。 另外在新城市开店时，也会选择少部分地方的品牌，选择这些时候进入的成功机会就会多一些，无论是哪种情况，信息和耐心以及平时建立起来的良好私人关系是成功进入超市的关键。 与超市合作，必须了解超市运作模式和关注重点。 超市的组织机构图如下： 在超市中，与我们瓷砖企业关系最密切的就是采购部和商品管理部（门店）。 我们在超市的生存和发展关键在于产品价格和服务。 商品包括了对商品种类、单品和供应商的选择，以及库存的管理。价格则体现了市场定位，具体操作包括了定价原则和价格结构以及日常的价格维护。 服务是指商场营运标准的维护，商场气氛的营造，流程的合理高效、现场和售后服务。其中前两项主要由采购负责，后一项由门店实施。 采购职责： ●选择供应商； ●选择商品； ●决定价格； ●促销。 六、超市如何选择供应商 超市选择供货商主要会考虑资金实力，品牌在当地市场的影响，以及售后服务体系。 1、资金：超市给供货商结款的周期一般为30天到90天，又分为经销和代销，经销