TDM(S)上岗培训(简.ppt

区域经理培训;成功的TDM/TDS通常都有成功CR的工作经历，有较全面的技能，并因此赢得CR和客户的信任。所以我们要求TDM/S必须能掌握并熟练运用销售岗位培训中的内容之后才能更好的完成TDM/S岗位培训中所要求的内 容。 销售岗位培训八个单元的培训内容已经培训过，请大家在实践中不断应用熟练.;维修厂; ;T D M 最佳实践 TDM Best Practices;路线手册 Route Book;27 28 29;产品 (SKUs);业 绩 板;只有在得到准确与充分的使用后，工具才能真正的帮助到我们的销售工作。;目标分解;制定目标 Setting Objectives;制定目标，对员工有以下益处 ： Objective Setting benefits employees by:;制定目标对TDM的益处: Objective Setting benefits managers by:;好的目标是“聪明”的: Good Objectives Are SMART;什么是目标转换的技巧？ What is the Conversion Technique?;目标转换举例 Conversion: Example;目标转换原则 Conversion Principles;目标转换需考虑的因素 Conversion Considerations;衡量业绩是: Tracking Measures Is:;衡量业绩对CR 的益处: Tracking Measures Benefits CRs By:;衡量业绩对TDM的好处:Tracking Measures Benefits TDMs By:;衡量业绩对公司的益处：Tracking Measures Benefits the Organization By:;使用区域业绩板的益处 Benefits of Using Scoreboard;业绩板使用的原则;销量 当天售出箱数 公司直销 由公司直接送货的客户的订货量 WAT销 由CR获取订单，但由WAT负责送货的客户的订货量 WAT补货 WAT向公司的进货量 销售发展目标 TDM 指定你本月在销售发展方面的目标 ( 如: 冰柜) 预访客户数 路线手册上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数 预访客户范围内, 实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内, 实际订货的客户家数 成功率 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 成功率= 预访客户订货家数 / 完成预访客户数 ; 计划外拜访 路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 平均订货量 在完成预访客户范围内每张订单的平均销量 平均订货量= 总销量（公司直销+WAT销量）/在完成预访客户范围内订货客户家数 实际销售累计 截止当日的公司直销、WAT销量、计划外拜访销量之和 计划销售累计 截止当日应完成的公司直销、WAT销量、计划外拜访销量之和 计划+/- 实际销售累计-计划销售累计 CR销量分解 根据各地情况由CR根据其线路情况所做的线路销量分解 ;每个人都参与衡量业绩 Everyone Helps to Track Measures;业 绩 板;说 明;指导模式Coaching Model; ; ;每周日程 Meeting Agenda