医药销售年终总结范本.docVIP

医药?销售?年终?个人?工作?总结?范文? ?回顾?20?17?年的?总体?销售?情况?，摸?着自?己囊?中羞?涩，?自感?惭愧?!这?不是?只有?我主?观原?因，?同时?客观?原因?也导?致整?体销?售上?不去?的一?个因?素，?在此?我总?结了?一些?存在?的问?题。? ? ? 一?、目?前的?医药?形势? 1?现时?药价?不断?下降?、下?调，?没有?多在?利润?，空?间越?来越?小、?客户?难以?操作?。 ?2即?使有?的产?品中?标了?，但?在中?标当?地的?种种?原因?阻滞?了产?品的?销售?，如?某某?省属?某某?药品?中标?，价?格为?：某?某元?，没?有大?的客?源，?只是?一些?小的?，而?且有?些医?院因?不是?医保?、公?费医?疗产?品，?没销?量，?客户?不愿?操作?，其?它医?院有?几家?不进?新药?也停?了下?来。? 也?许再?加上?可能?找不?对真?正能?操作?这类?品种?的客?户，?所以?一拖?就拖?到现?在。?相比?在别?的省?、市?，这?个品?种也?中标?，而?且价?钱比?省属?的少?，虽?说情?况差?不多?，但?却可?以进?几家?医院?，每?月也?有销?量，?究其?原因?，我?觉得?要找?就找?一个?网络?全，?这样?的供?货平?台更?有利?于产?品的?销售?和推?广。? ? ?3、?在各?地的?投标?报价?中，?由于?医药?经验?上不?足，?导致?落标?的情?况时?常发?生，?在这?点上?，我?需做?深刻?的检?讨，?以后?多学?一些?医药?知识?，投?标报?价时?会尽?量做?足工?课，?提高?自已?的报?价水?平，?来确?保顺?利完?成。? ? 4?、在?电话?招商?方面?，一?些谈?判技?巧也?需着?重加?强，?只要?我们?用心?去观?察和?发掘?，话?题的?切入?点是?很容?易找?到，?争取?每个?电话?招商?过程?都能?够流?畅顺?利，?必竟?在没?有中?标的?情况?下，?电话?招商?是主?要的?销售?模式?，公?司的?形象?也是?在电?话中?被客?户所?了解?，所?以在?这方?面也?要提?高，?给客?户一?个好?的印?象。? ? ? 二?、所?负责?相关?省份?的总?体情?况 ?随着?中国?医药?市场?的大?力整?顿逐?渐加?强，?医药?招商?面对?国家?药品?监管?力度?逐渐?增强?，药?品医?院配?送模?式及?药品?价格?管理?的进?一步?控制?，许?多限?制性?药品?销售?的政?策落?实到?位，?报价?**?元，?**?**?报价?**?元，?有的?客户?拿货?在当?地销?售，?但销?量不?大。? 据?了解?，在?某某?省的?某某?市，?大部?份医?院入?药时?首先?会考?虑是?否是?今年?又中?标的?产品?，加?上今?年当?地的?政策?是，?凡属?挂网?限价?品种?，只?要所?报的?价在?所限?价钱?之内?都可?入围?，这?样一?来，?大部?份的?市场?已被?之前?做开?的产?品所?占据?，再?加上?每家?医院?，每?个品?种只?能进?两个?规格?，所?以目?前能?操作?的市?场也?不是?很大?，可?以操?作的?空间?是小?之又?小。? 省?内，?我所?负责?的*?*地?区中?标产?品的?销售?情况?也不?尽人?意，?真正?客户?能操?作的?品种?不多?，分?析主?要原?因有?几点? ? ?1、?当地?的市?场需?求决?定产?品的?总体?销量?。 ? ? 2?、药?品的?利润?空间?不够?，导?致客?户在?销售?上没?有了?极积?性。? ? ?3、?公司?中标?品种?不是?该客?户的?销售?专长?。 ? ?4、? 货?物发?出去?好几?天，?但没?能及?时到?达医?药代?理的?手里?。让?客户?急不?可耐?，这?种情?况应?避免?。 ? ? 5?、 ?现在?代理?商年?底结?帐，?顾不?上新?新货?，而?且年?底不?想压?库底?。 ? ? 6?、代?理商?需求?减少?，大?部分?找到?适合?的产?品，?已有?好的?渠道?。 ? ? 7?、 ?有需?求的?代理?商不?能及?时找?到，?代理?商对?产品?更加?慎。? 我?觉得?在明?年，?应该?有针?对性?的到?当地?医药?公司?进行?详细?走访?，了?解客?户的?需求?，制?订计?划，?分品?种给?某些?有销?售专?长的?客户?操作?，不?能像?今年?一样?，配?送公?司点?了一?大堆?，但?真正?能做?的品?种没?几个?，而?且这?样也?不会?导致?不同?配送?商之?间争?产品?的冲?突。? 在?此，?提出?对明?年的?销售?建议? ? ?1、?应避?免服?务不?周到?，例?如：?找到?客房?只把?货发?出去?了，?业务?跟踪?了，?但是?产品?宣传?需要?公司?给录?制一?些音?