销售的第一节课.pptVIP

目录 一、汽车行业营销状况分析 二、现有的汽车营销模式 三、顾问式汽车销售理论 四、九大汽车销售流程 五、客户开发流程 2002年 2003年 2004年 2005年 少数厂家垄断市场 厂家投资增多，呈现机会市场 竞争和机会市场共存 完全竞争市场 1.客户对品牌选择较少，被动接受厂家服务 2.相关机动车消费者法律保护机制不健全，客户对厂家产品质量和服务投诉较多 3.厂家依靠快速的售车获取利润，忽视客户关系的建立 1.由于利润驱使，厂家投资增多，市场呈现机会性 2.各高端品牌厂家快速布置4S店图利品牌快速扩张 3.随着4S店部署，售后服务开始扭转，随着保有客户增多，服务价值也逐渐扩大 1.国内宏观政策调控收紧，行业竞争加剧，整车库存压力增大，利润摊薄，弱势品牌经销商开始出现大面积亏损，部分依靠产品低价策略取得部分市场 2.经销商开始注重客户服务带来的价值弥补整车利润，并意图将保有客户价值扩大3.厂家开始开展水平服务业务，如二手车、消费信贷开发整车售中、售后的市场 1.整车竞争加剧，产品差异化性缩小，市场出现各种促销方式，加大品牌保有客户2.汽车“坐销”时代结束，经销商开始走出店门营销， 包括销售整车、销售工时、 销售服务 3.厂家水平服务开始展开市场新一轮格局的竞争，如二手车、信贷、租赁、保险 最快的卖车获取利润 投资固定资产扩大产能 获取利润 处理产能扩大带来的库存 开展水平服务拉动整车需求 走出店门寻找客户扩大售中、售后市场价值 水平服务竞争进入规模 汽车行业营销状况分析 现有的汽车营销模式： 1、汽车交易市场+租借店面小规模经营 2、汽车专卖店 3、汽车园区 4、规模型汽车超市（大卖场）模式 汽车交易市场+租借店面小规模经营 优点 投资风险较小（相对），灵活，能够较快地适应市场变化； 集中优势，有利于形成规模性的宣传效应，从而可以更大程度吸引消费者； 远离厂家的严格的管理，有利于新的营销模式。 缺点 价格竞争激烈，造成无序竞争，存在一定的生存压力，变动性较大； 由于场地因素无法给消费者提供良好的售后服务； 容易导致消费者在购车前后产生众多不信任因素； 利润空间较低 汽车专卖店 优点 ●有利于树立品牌形象， ●有利于培养品牌忠诚度， ●有利于提供完善和周到的售后服务， ●便于提高市场的管理和客户信息的管理。 缺点 ●易流于形式。 ●投资规模过大 ●所需建店的合适场地的审批和规划较麻烦 ●风险较大 ●维修网点的分布可能会给某些消费者带来不便。 规模型汽车超市（大卖场）模式 优点： 消费者选择多 价格低 实现边际效益 缺点 投资风险较大 单一品牌利润空间较低 投入期较长 汽车销售与其他销售的区别 汽车销售需要专业的销售技术。购买一辆汽车对顾客来说是一笔不小的开支，他不会不假思索就花出这笔钱。 很少有顾客在买车前不与其他品牌做比较。在决定购买之前，他们常常会花上数星期甚至数月时间反复衡量，直至确信自己的选择无误为止。 汽车销售是复杂销售 ¨???????? 新业务的产生或业务增长经常取决于销售人员和顾客的关系培养。 ¨???????? 从初次接触顾客到交易完成的时间可能较长。 ¨???????? 在购买决定形成之前，销售人员和顾客可能需要多次接触。 ¨???????? 顾客肯定会研究竞争对手的车型，并根据自己设定的标准作出判断。 ¨???????? 决策过程可能有多人参加，需要向每个人证明该车型适合他的需要。 顾客的购买诚意直到最后一刻才能知道。 你的工作是为客户提供信息，帮助他们作出明智的选择，并使他们更倾向于选择你所销售的汽车。 那么，在整个汽车销售过程中—— 如果顾客不确定自己需要什么，那么他就很难作出正确的决定。这时他的决策过程就会相当缓慢。 ? 但是如果换一种做法：专业的销售人员在介绍适合客户需求的你所销售的车型之前，和顾客共同完成决策过程，让顾客了解自己真正的需要，这样的销售会更成功。 ? 这时，决策的过程会缩短，顾客也会更倾向于选择 你所销售的汽车。 因为—— 这就是顾问式销售。 基于顾问式汽车销售理论， 我们将汽车销售分为以下九大流程 九大汽车销售流程 1、客户开发 2、客户接待 3、需求咨询 4、车辆的展示与介绍 5、试乘试驾 6、处理客户的异议 7、签约成交 8、交车服务 9、售后跟踪服务