大店销售开拓与客户管理.ppt

大店销售开拓与客户管理高级培训 目 录 一、大店概述和大店重要性 大店员概述--大店定义 大店特点 大店特点 大店目标 大店组织结构 工作流程 大店类型 专业卖场 大卖场 超市 杂货店 二、大店销售目标和策略 大店管理的目的 大店管理的目的 策略 有效合作 三、大店管理运作系统 销售人员管理 销售人员管理--大店队伍建设 大店队伍的培训 大店队伍目标制定和跟进督促 确定生意目标的范围 生意发展目标 大店队伍目标制定和跟进督促 确认重点 怎样执行生意计划 覆盖检查 实地工作审计---销售组长检查流程 销售组长检查流程 销售组长检查流程 销售组长检查流程 销售组长检查流程 销售主管检查流程 销售主管检查流程 拜访制度 拜访制度 拜访制度 拜访制度 拜访制度 拜访制度 客户渗透 客户渗透 目的 五大要素 客户渗透内容 信息来源 主要方法 有助于更深了解大店的信息和数据 客户渗透结果分析 库存管理 库存管理（控制）目标：（ICO Inventory Objective） 库存管理目标的应用和分析 订货基本技巧 回款管理 主要解决手段：2、提前回款优惠/逾期货款罚金制度 主要解决手段3：防患于未然。 判断客户的经营状况和回款趋势 主要收款技巧 主要收款技巧 店内形象管理 店内形象管理成功的目标 货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 管理货架就是管理生意 了解购物者的重要性 货架管理原则（3As） 货架管理原则（3As） 货架管理1：品项优化 货架管理2：品项陈列 货架管理3：陈列面位 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 面向购物者的货架管理 货架管理流程 货架管理流程 下面用图表数据来说明以下陈列方式的作用 Summary 促销管理 面向消费者的促销 商店主要促销类型 消费者促销的几个原则 原则1：找到你的生意机会和问题 原则2:先从对消费者的理解开始着手 原则3:简单 原则4:延伸利用品牌形象 生意回顾--目的 原则 生意回顾时机选择 生意回顾内容 生意回顾结果 生意回顾基本模式 案例研究 四、大店管理趋势 中国零售业 中国零售业 如何应对零售企业的发展需要 为零售伙伴提供服务 具体工具 零售投入模式 6、关联品类相邻和交叉购物 3种主要的购物者类型 - 计划型按清单购买 - 未计划型需要提醒 - 冲动型被新奇，占有所驱动 按照购物思维组合品类能够比较容易唤起记忆 - 尿布和湿纸巾相邻，可提高+22%的湿纸巾销量 - 软饮和膨化化食品相邻+27% 1、寻找机会 ? 分析现状 目前货架的陈列原则 目前的货架份额与销量份额 目前的脱销情况 目前的库存情况，补货情况。 目前货架管理的局限性 （1）货架视觉效果与销售分析 （2）商品陈列的高度对销售影响 （3）商品陈列的座落位置效果 （4）不规则方式陈列效果 （5）货架上价签的作用 （6）货架上POP作用 （7）货架外陈列作用 （8）特惠活动卡作用 （9）店内陈列布置与顾客接受性 管理货架就是管理生意。 货架管理原则能指导我们设计好的货架。 货架管理需要不断的维护和改进。 大店概述和大店重要性 大店销售目标和策略 大店管理运作系统 1销售人员管理 2建立和完善拜访制度 3店内管理和有效合作 1客户渗透 2库存管理 3回款管理 4店内形象 5促销管理 6生意回顾 大店管理趋势 专题：KA的管理和特点 促销活动分类 促销活动是设计用来激发较早或较强的市场及应用的它们包括： * 针对消费者的促销活动，包括样品、减价、竞赛等 * 针对中间商的促销活动（如买十送一，陈列活动等） * 针对销售队伍的促销活动。如：（销售竞赛） 促销活动目标 1、提高短期销售额 2、突出宣传新产品，增加试用机会 3、建立消费者品牌忠试，维护品牌形象 1、店内陈列活动 2、新产品推广赠品促销 3、与商店合作的公益促销活动 4、专柜促销 5、与商店有关的消费者促销活动 销量预测模型 销量=知名度 X 渗透率 X 重复购买 #家庭 %有购买力家 购买的次数 庭至少购买 每次购买数量 一次 购买的钱数 重要性 购物者每周要看1000次广告 购物者越来越难被广告吸引 复杂的生活需要好的解决方案 复杂的促销过程让消费者糊涂,从而变成障碍 鼓励=奖赏-花费 唯一性 价值 数量 形象=在消费者的头脑中商店/品牌代表什么