宏昌公司初步设计销售策略、推广.pptVIP

公司简介 公司名称是广西宏昌乳业股份有限公司，位于广西南宁市区，并且在其周边地区建立了多个奶牛养殖基地。是集公司、基地、农户于一体的大规模公司。它拥有先进的奶牛培养和挤奶技术和健全的卫生防疫体系。并通过了相关的国家质量管理体系认证，还导入了相关的食品安全管理体系。 本公司销售各种口味的液态奶，分为盒装、杯装、瓶装、袋装、听装五大系列，有几十个品种。 其产品以南宁地区为主逐渐向周边城市销售，并不断延伸到其他较远的地区，从而发展更多的市场。 公司的主要客户以经销商、批发商、零售商为主。产品主要在早餐店、批发市场、学校等人流量大的地方销售，以吸引不同的消费群体。 我的工作情况 针对公司的情况，作为本公司的一名销售业务员，应做到对产品的信息了解透切，并及时掌握产品相关信息的变化：制订相应的销售计划，客户开发客户满意度的调查等。 由于市场对液态奶的需求量大并且不同区域不同的销售环境有不同的消费群体。例如:学校以学生为主，就需要销售合适学生的高钙奶、DHA牛奶、乳酸菌奶等产品。而再早餐店的销售主要以豆奶、纯牛奶为主。 要以适合其消费群体的需求来销售产品。要及时搜集产品的信息。 在销售部门里除了在做好自己的职责任务外，还应该与本部门的同事多些交流，毕竟他们销售的产品差不多，在其销售过程中有很多的经验可以学习，并且可以向一些有经验的同事请教；还要与领导做到良好的沟通，几时了解自身的不足和在销售方面的不足，并及时改正，从而提高自己在快速消费品的销售中能力，对市场的分析能力。 此外，应该与销售部的其他不同岗位进行有效沟通，如销售内勤、设计部、推广部等部门中了解产品的设计原理、推广要求、产品流通等的产品信息。 客户情况 公司的主要顾客类型是各级经销商，批发商，零售商。而我主要是负责零售商的客户。 而此类型的客户在进货销售方面都存在着一些不足，比如没有对当地的消费结构有较深的理解，通常都会盲目进货，导致某些类型的产品形成滞销，没有很好的获得利润。 另外， 针对此现象，作为一个销售业务员就应该及时的给与一些好的建议和进货组合，让利于零售商，从而更好的保持长远的合作和赚取更大的利润。 二、对快消品及其销售的认识 快消品的含义与特征 快消品含义： 快消品特征： 快消品为什么要通过中间商分销？ 1、信息传递： 2、分销产品： 3、促使生产企业资金周转，转移企业风险： 生产企业企业将产品卖给中间商，就已经取得收入，可以使资金尽快回笼，从而减少资金的积压，节约成本，气高盈利。企业将产品卖给中间商，那么风险即由中间商承担，促使中间商尽快设法推销产品。 快消品销售渠道模式特征 快速消费品的渠道特征主要体现在三个方面： 一是多采用中间商分销模式； 二是渠道终端生动化陈列很重要； 三是一般为多种渠道并存。 建议宏昌公司销售渠道宜采用的模式 宏昌公司选择渠道成员应考虑的因素 1、成本： 2、资金： 3、信誉： 4、经营时间： 5、地理位置： 宏昌公司对渠道成员应采取的激励措施 1、物质激励： 2、合作激励： 从个性、动力、能力三方面来看，我是否适合从事营销工作 如果我从事销售工作，我应该树立的销售观念 应该树立以下观念： 三、销售组织结构框架设计 1.宏昌公司销售组织结构建立适合采用的模式 3.我作为宏昌公司的一名销售业务员，我的岗位职责是什么? 答：1.收集信息资料。2.制定销售计划。 3.客户开发。4.产品销售。 5.提供服务。6.回收货款。 7.客户库存管理。8.协销、铺货、助销。 9.客户冲突管理。10.填写报表。 11.开展销售活动。12.参加销售例会。 13.与上级、下属、客户沟通。 14.计划性拜访。15.客户资料管理。 16。生动陈列。17.客户满意调查等 。 四、销售指标与薪酬 销售指标 销售业绩指标：每季度60万的销售额 保证每 月80%的回款率 费用控制在6万/季 客户增长指标：每月5%的增长率 市场覆盖率达40% 客户满意指标：在该市场内保证客户满意度达90% 管理要求指标：出勤率要达80%，每月必参加例会，准时出报表,遵守规定。 销售量指标分解办法 我的指标任务 对于客户增长指标我将尽可能地走访更多当地的零售商，开发新客户，并对零售商进行销售技巧的培训，指导其进行促销活动。 对于客户满意指标我将定期对零售商进行客户满意调查，更好地解决客户投诉。 对于管理动作要求指标，我会严格遵守规定，准时参加例会，填交报表。 宏昌公司对销售业务员设计薪酬的原则？ 1）、既要调动销售人员的工作积极性，又要考虑企业的成本 2）、比较市场薪资水平 3）、控制薪资差距 4）、考虑区域差异 5）、考虑市场策略 宏昌公司对销售业务员的薪酬策略？ 底薪：4