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担保业务全过程管理 一、营 销 （一）、营销银行 1、银行准入与授信问题 a、首先把我公司的基本情况及优势推介给银行， 让其对和我公司的合作充满信心 b、给予我公司的授信问题 银行对担保公司统一额度授信管理是大势所趋，做为项目主管应该营销多家银行，特别是股份制商业银行和城商行，这就需要我们对各家银行的内部授信政策进行解读，争取在多家银行获得授信额度，以便我们的担保项目合理调拨银行。 2、与分行营业部、支行的业务合作 a、可通过分行某领导介绍认识并开始把我公司与该行合作的情况进行推介 b、了解该行政策、风险偏好等情况，并把我公司的操作流程推介给对方，以便于互相了解并推荐业务 （二）、营销客户 1、银行推荐客户的处理 2、自主营销客户的处理 3、当地发改局、中小企业局推荐客户 4、工业园区项目营销 5、产业集群、供应链等其它模式营销 三、项目操作全过程 详见附件 四、担保业务概论 （一）企业信用关系创造过程 人→管理→技术→产品→市场 ? 现金创造→偿债能力→信用关系 ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ 能力 行为 应用 品牌 合同 现金流 盈利 借贷 ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ 品质 制度 创新 质量 营销 财务 成本 再创造 （二）信用担保风险控制基本原理 1、控制重点：偿债能力——现金创造____预见届时现金存量 偿债意愿——道德品质____把握违约成本边际 设计思路与模式框架 （1）风险控制思路 第一偿债能力——债权利——现金流——定量__成长性 第二偿债能力——物权利——变现量——定量__控制力 第三偿债能力——第三人——信用与物——定性定量__制衡力 2、重要性与作用 第一偿债能力决定信用(债)授予额度 第二偿债能力强化偿债力与意愿 第三偿债能力扩大制约责任与意愿 第一能力的决定作用 第二.三能力的控制.制衡作用 3、信用风险分析评价系统 （1)第一信用能力——第一偿债能力评价 A、第一信用直接形式：现金——现金净流量——以净收入、净收益和净利润为基础的现金流 净现金流本质：创造新财富的能力——成长性 净现金流公式：现金流入 - 现金流出=净现金流 融资性现金流:一般不作为第一源评价.不赞成以债还债 [应谨慎评价.确认] B、影响经营活动现金流的因素 整合运用企业各项要素的综合管理能力，包括人、生产资料、技术技能、制度机制、产品竞争力、市场营销的能力等。 a、管理能力： ①人的管理：人的素质与积极性、创造性、稳定性 ②制度管理：制度规范的全面与有效作用 ③技术管理：技术技能的成长性、适用性和自主创新能力 ④营销管理：市场拓展营销能力,占有率、增长率、拓展力 ⑤生产管理：质量、成本观念与实效； ⑥资金管理：重视时间价值、资金成本、净现金观念与运行效果、 应收应付、债权债务状况； ⑦环境管理：以人为本、注重环境与发展的统一性； ⑧产品与存货管理：进销调存协调能力； ⑨发展战略：积极、充实、可行性 b、高新技术企业：注重技术成长性、先进性、创新性——市场c、传统性企业：注重品牌、品质、创新——市场d、正确评价成长性企业的财务、资产现状：亏损、实物资产少、 资本实力小e、企业持续发展政策、环境、市场条件f、对企业法人代表及主要经营者的个人的认识与评价 ①约见面谈制度 ②重视其过去的业绩、经历 ③重视其对社会、政策和环境的态度 ④重视其责任心、事业心和个人价值观 C、现金流分析预测——期间偿债能力的基础依据——第一偿债源 a、在企业可持续发展的前提条件下，考察一个期间的偿债能力 b、经营性现金流的直接预测分析 周期内销售收入——应收账款——付现成本 净流量 c、经营性现金流的趋势分析预测 D、经营性现金流综合分析预测 （1）市场分析预测 合同订单分析 生产能力分析趋势预测 （2）资产分析——偿债能力的资产保障——第二信用 能力分析评价 A、信用物权——反担保物权——代表物的偿债能力 B、资产评价——价值与变现 房地产：产权清晰、变现值、变现周期 应收帐款：确认、可控、变现周期 无形资产：可变现能力 C、物权抵（质）押与变现过程控制 (3)第三人信用判断