电脑公司谈判策划书.doc

奇正电脑公司 商务谈判实训报告书 ? ? 2009-6-17 ? 目录 一、 谈判主题... 1 二、谈判环境分析... 1 三、谈判团队人员组成... 3 四、谈判地点... 3 五、双方利益及优劣势分析... 3 六、 谈判目标... 4 七、程序及具体策略... 4 八、准备谈判资料... 7 九、制定应急预案... 8 十、谈判小组记录... 8 十一、谈判总结：... 12 十二、谈判结果评价：... 13 ? ? ? 谈判策划方案 谈判主题 解决两学院欲购置两间机房相关事宜 宏观环境： 1、法律政治环境： 现阶段我国的政治状况较稳定，虽然前段时间发生了东突和藏独事件但都得到解决。随着我国加入WTO政府不断支持中小企业的发展，奇正电脑公司抓住这个机遇得到了很好的发展，目前，我国的经济立法也日臻成熟，有保护企业间公平竞争的，如《反不正当竞争发》等；也有保护消费者权益，制止企业非法谋利的，如《消费者权益保护法》。这些执法部门执法严厉，使得这些法律法规都得到了执行，为企业的发展提供了法律保护、也为企业维护自身利益提供了依据。 2、基础设施状况： 我国基础设施的现状是整体水平比较落后，但随着经济的发展近年来我国的基础设施不断得到完善，如西气东输工程，使得东部能源供应得到缓解；南水北调工程解决了北方用水问题；交通运输方面我国港口、机场、铁路、公路配套设施得到进一步完善、运输布局合理、综合运输能力增强。通信设施建设，虽然我国通信设备和世界发达国家相比仍显落后，但近年我国公用电话、家用电话、宽带网络的普及率不断提高。防灾设施建设方面，由于我国重要的大中城市，大多分布在沿海沿江地带，地势低洼，易闹水灾，防洪、因此排涝设施建设十分重要，我国政府根据这点设立了专项资金用于完善城市下水管网，扩大排水能力。由于国家意识到基础设施已经成为我国经济高速发展的一大瓶颈。我国的基础设施建设正得到完善，不断缩小与发达国家之间的差距。 3、宗教信仰社会习俗： 不同的宗教信仰和社会习俗有着不同的文化倾向、不同的禁忌、不同的价值观和行为准则，从而影响着需求和购买行为，因此在与两家学校的谈判人员进行谈判前，我们必须了解对方的有什么样的宗教信仰、社会习俗以免触犯宗教禁忌，失去合作的机会。 4、审美观念： 处于不同的时代、不同民族、不同地域的人，其审美标准也不一致，所以在与两家学校谈判人员进行谈判前，必须了解他们对电脑外形，颜色各有什么要求。 5、自然环境： 根据我们公司的所在地，分析我们所处的气候类型，然后选择适合谈判的季节，由于谈判一方在台湾，必须考虑到公司所处的地形地貌、是处于沿海平原地区，还是处于内陆丘陵，如果在内陆要考虑到我们的交通是否方便，对方是否愿意长途跋涉与我们进行谈判。注意周围环境的布置，决定好是在室内还是室外进行谈判，室外的可以根据对方的喜好而定；室内的要考虑是否通气，光线是否充足等。 6、商业惯例： 商业惯例是交易双方在进行买卖合作时一些约定俗成的行为，不同的国家、不同民族、不同地域的人、其商业惯例都有很大差异，由于谈判一方来自台湾在进行谈判前应当了解和掌握他们的商业惯例，只有这样才能在谈判中游刃有余，采用适当的策略，使谈判取得成功。 ? 微观环境： 企业自身环境： 奇正电脑公司是成立较早的一家电脑公司，在国内取得了联想、方正的销售代理权具有一定的供货能力。奇正电脑公司秉承顾客至上的理念，一切为客户，因此在国内有良好的信誉及企业形象。同时，公司内部各部门有较好的分工与协作关系。 一组成员：主谈： 负责奇正电脑公司谈判全权代表 法律顾问： 负责相关法律资料 市场经理：? 负责公司介绍 资料管理和相关服务 技术顾问：? 负责技术讲解和指导 财务顾问：? 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据 售后服务经理? 负责控制售后部的经营方针与经营计划 ? 二组成员：主谈：? 负责奇正电脑公司谈判全权代表 法律顾问： 负责相关法律资料 市场经理：负责公司介绍 资料管理和相关服务 技术顾问：? 负责技术讲解和指导 财务顾问： 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据 售后服务经理? 负责控制售后部的经营方针与经营计划 （1）??? 谈判地点：深圳酒店 （2）??? 谈判时间：2009年6月12号 （3）??? 谈判方式：面对面正式小组谈判 1、我方核心利益：尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 2、对方利益：买到质量好，价格便宜的电脑 3、我方优势：可以选择主场、客场。优秀的技术人员，公司是五百强，质量好，服务周到。 4、我方劣势： 对方为台商，有优惠政策，竞争者对手多（有本国的与台湾的） 5、对方优势：有选择的权利，选择的余地较多（大陆与本地的都可） 6、对方劣势：无法选择主场 谈判目标 1、目标： 4000元/台电脑?? 2、底线 ：3500元