邮政客户识别与开发.ppt

邮政企业大客户的识别与开发方法 张 梅 丽 国家邮政局石家庄培训中心 石家庄邮电职业技术学院 一、客户类型及销售策略——客户类型 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 一、客户类型及销售策略—价值、利益与成本 内在价值客户的追求 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值客户的追求 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值客户的追求 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售 一、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中如何表现？ 对待采购的态度不同 内在型：方便、快速，高效的采购 外在型：边学习边采购，共同成长 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购 对待销售人员的态度不同 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的 战略型：没有简单的销售人员，团队销售 一、客户类型及销售策略—给销售人员的启发 交易型销售 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 要点在消减成本，提高采购的方便性 顾问式销售 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水 企业型销售 满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 团队销售 一、客户类型及销售策略—交易型销售的策略 创造新价值 消减成本获得价值 一、现存的客户类型及销售策略—顾问式销售策略 打造顾问销售队伍 深刻领会客户需要的价值 保护客户利益 一、现存的客户类型及销售策略—企业型销售策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 三、邮政企业大客户开发方法 —分析客户的内容 1.1 客户所在企业 1.2 客户的财务业绩 1.3 客户的SWOT分析 1.4 客户公司的策略 1.5 我们与客户的关系 三、邮政企业大客户开发方法 —分析自己的内容 2.1. 邮政的优势、劣势、机遇与威胁 / 紧迫问题 2.2. 邮政的使命与目标 ? … 为了与该客户做业务! 三、邮政企业大客户开发方法—方案的编写 方案编写的原则： （1）对客户负责的原则 （2）实事求是的原则 （3）灵活实用的原则 三、邮政企业大客户开发方法 营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外） （1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机。 （2）邮政能力的推介。 （3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机） （4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案） （5）相关合作成功的实例及效果 （6）合作项目的实施计划 （7）附件 三、邮政企业大客户开发方法大客户营销方案的编写要点(内部) （1）该客户对邮政的重要性在于... （2）我们的目的是取得… （3）这将给邮政带来这样的收入和利润… （4）我们为客户肩负的使命 （5）成功的关键因素及需要的资源 （6）我们的本年度目标 （7）重要的业务活动（活动、说明、负责人） 三、邮政企业大客户开发方法 方案营销的实施： 按解决方案中所提出的要求去组织实施及管理。 前期：按项目管理方法进行； 中后期：纳入正常的业务管理。 三、邮政企业大客户开发方法 方案营销效果评价： 1、跟踪评价（实施过程评价） 2、效益评价 3、目标评价 步骤一： 介绍大环境及新业务产生的背景  现代信息社会，犹如塑造一个成功的品牌一样，各级政府越来越注重树立自己的良好声誉，对外交往的时候，城市品牌就要在外叫得响，在家喊得自豪。如何利用现代的传播手段，更好的表现出当地经济、文化特色，让投资商、旅游观光者青睐这一片热土呢？电视新闻、报纸传播、各种经商洽谈会、对外交流会等等，不一而足，都已经被很好的利用了。现在有一种更好的宣传载体，不经意之间，发挥出更大的宣传效果。这就是： 新世纪·城市名片--中国邮资信封 步骤二： 从大环境的分析中引出新业务的商机 “集邮通古今，方寸纳天地”——邮票虽小，包含的信息量却很大，尤其作为一种非常具有欣赏和收藏价值的艺术品，历来受到社会大众的欢迎。随着各地对外经济的发展，对外交流的频繁，不少地方政府瞅准时机，都想利用这一特殊的传播载体，把各地的人文景观、经济面貌等信息传达给友好的客人，一方面促进当地旅游事业的发展和民间交往，另一方面可以招商引资，扩大经济投资。但是由于邮