同饮此杯我和醉翁意在酒.doc

同饮此杯我和醉翁意在酒 　　一直以来，高端白酒市场上刀光剑影，竞争风起云涌。众多品牌鏖战酒业，手段层出不穷，例如“控货保价”，例如“经销沉底”，一番搏杀后，投机取巧见利蜂动者“尸横遍野”。 在这场白酒高端市场的竞争中，国窖1573却如一面迎风招展的旗帜，让消费者和经销商齐声叫好之外，还引起了席卷大江南北的追购热潮。这种局面，是归功于老窖集团战略决策的先见之明，还是他们在经营渠道促销上的不断创新？ 今天，我们近距离对话泸州老窖集团总裁张良先生。也许，他能为我们解开国窖1573的成功之秘。 张良 泸州老窖股份有限公司总裁，创立泸州老窖酒业集中发展区，带领泸州老窖实现超常规跨越式发展，创造多个行业第一的神话，为中国白酒企业向规模化、集群化、循环经济方向发展提供了崭新思路。 行业 起伏中等待机遇 行业的调整期，正是泸州老窖自身发展的机遇期。 《领御》：近几年，为什么会形成白酒行业产能过剩的现象？ 张良：鉴于过去两三年间白酒行业的高增长，让不少企业看到了“钱途”，今年行业产能过剩的危机，已开始显现。 房地产、煤炭等各路资本大举进入，连联想、海航、中信等通讯领域的资本都进来了，白酒行业又出现了一波疯狂的扩产潮。白酒行业的高增长让不少企业看到了“钱途”，但更多的是产能过剩带来的行业狂热。 在我看来，此刻正是企业机遇期，公司采取一系列有效措施，抢抓机遇，今年以来，不仅企业经营稳健，而且国窖1573的销售额也稳中有升。 《领御》：年初“限酒令”的施行给白酒行业带来了什么样的影响？ 张良：减少“三公”消费，把纳税人的钱用到更好的地方，我认为这是好事。这跟美国的金融危机一样，美国依然强大，但是它遇到金融危机的时候会有一个波谷，白酒行业经过了这么多年的快速发展，就像我们劳累了一天洗个澡，是非常正常的事情。 面对政策的大环境，白酒行业本身就有突出的产能过剩问题。因此，如何调整战略部署是每一个白酒企业要面对的课题。 《领御》：白酒行业会因此迎来一次深层次的恶性竞争吗？ 张良：从泸州发展酒业集中发展区到汾酒发展产业园，再到茅台建产业园。现在产能是建起来了，但还要把粮食装到酒窖里慢慢发酵，发酵出来之后还要生产。 随着这些产能的投产，白酒行业产能过剩的情况将越来越明显，以后必定会带来更多恶性竞争。 《领御》：这是否意味着，泸州老窖会为此调整产能规划？ 张良：调整规划是必然的，但并不是收缩产能。很大程度上，我们未来仍将有规划地扩产。只要有扩产的机会点，那么白酒行业的骨干企业必将因此而不断提升优势。 事实上，经过前些年的调整，白酒行业未来五年，会随着经济的发展和城镇化建设的推进，迎来新的消费需求增长。届时，白酒行业经过调整和整合，将重返升势。 国窖 因为稀缺所以奢侈 定义奢侈品不是为了抢占市场，而是为了让稀缺资源得到更好的保护。 《领御》：面对白酒产业的困境，为什么泸州老窖的价格逆势上扬，不降反升？ 张良：多年来，我们泸州老窖一直提前布局。目前的产业结构日趋合理，市场竞争力与日俱增。在茅台、五粮液等高端白酒大幅降价的同时，泸州老窖的价格却十分坚挺。之所以这样做，是因为泸州老窖本身的品质、合理的产品结构、管理模式和创新的市场发展战略。 《领御》：国窖1573本就是高端品牌，现在它的品牌方向有调整吗？ 张良：作为“双遗产”成果，同时作为泸州老窖的形象和旗舰品牌，国窖1573在行业调整期建立了非常大的优势，而且其品牌定位日趋合理，也使得产品的市场竞争力不断增强。我们计划将其打造成白酒中的奢侈品。 当然，今年我们在继续力推国窖1573的同时，也希望看到公司中低端白酒产品全面开花。目前，我们的中低端产品销售都做得比较好，低端产品预计占到三分之一左右，300元至600元的中端产品也能占到三分之一。 《领御》：国窖1573可以说是一种稀缺品，定义为奢侈品，是否会与消费者渐行渐远？ 张良：正因为国窖1573具有资源稀缺性，所以对其最好的保护方法就是价格。所以，我们采取这种灵活多变的市场战略，大力开发民间消费市场潜力，引导民营企业等消费群通过合法个人资金消费高端白酒。 我们不回避奢侈品三个字，这是与其他白酒坚决与奢侈品划清界限有明显不同的。在我看来，很多稀缺资源就是因为价格太廉价造成了太多的浪费，只有随着历史的沉淀其高贵性才能逐渐显现。因此，我们将会坚定地走品牌道路，将国窖1573这个品牌打造成白酒奢侈品。 《领御》：除了对高中低端白酒的不同营销战略外，泸州老窖在经营过程中还有什么调整？ 张良：目前，泸州老窖是人均利税最高的企业之一。企业的品牌文化建设影响力的日益增强，以及管理效率的大幅度提高，使得