磋商中的让步艺术.pptVIP

1．改变谈判方式 2．改变谈判环境 3．改变谈判时间 4．利用调解人 5．调整谈判人员或领导出面调协 6．尊重文化差异 打破谈判中僵局的做法 采用客观测量标准 寻找替代方案 休会策略 更换谈判人策略 中间人策略 有效退让策略 预防性策略的目的是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。 五、拒绝的艺术： 拒绝的策略：谈判一定会有拒绝，高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节，让双方都有回旋余地。最终达到成交目的。 1）幽默的拒绝——在轻松诙谐的话语中设定一个应变式，讲述一个精彩故事 让对方感到是在拒绝，但不使对方难堪。 例如：我国一个企业与日本为人造纤维设备的谈判，日本坚持不让步，这时中方代表故作轻松的说：“哎呀，这样吧，如果贵方一定要坚持这个价格，就请为我们准备为过冬的衣服和食品，你们总不忍心看我们饿着肚子，冷冷瑟瑟，发着抖跟你们谈判吧？” 2）移花接木法——在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，心求得对方理解。 例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我们无异议”。 又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/5000，虽然很小，但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，我们接受这个不合格率” 3）迂回补偿法——在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，给对方一些补偿和优惠条件。 例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”. 4）佯装可怜法——故意装出一副可怜相，以取得对方的同情。 倒如：日本与美国的商谈，日本人常常用这一招拒绝美国；“我们被原子核炸得山穷水尽，只有这点本钱，真的买不起这个设备”。美国人也喜欢显示一个自己的强者身份.拉日本人一把。 5)装疯卖傻法——明明已经了解了对方的意图，却装疯卖傻的说不知道价位是怎么来的。这样装疯卖傻法的拒绝很巧妙又很有威力。 例如：日本航空公司的三个代表与一家美国制造公司谈判，美方在谈判时整整用了三个小时，用了无数的图表、数据、资料、电脑、PPT计算，淹没了日本代表，而三个日本人静静的坐在那里，一言不发。到最后三人分别斯文有礼，面带微笑的说：“我们看不懂，都不懂，请你们再重复一遍”，精明的日本人用这种方法回拒了美方：“我们根本就不同意你们的算法，这种算法一钱不值”。 六、拖延战术： 言谈中争分夺秒“有它的优点”，但“拖延时间”也有它的用处，两个法宝都要得心应手。 1）清除障碍法——谈判遇到障碍过不去时，不仿仃一下，但这也不是被动的拖延，而是利用仃的时间,收集情况，分析问题，打开局面。 例如：美国谈判专家柯尔比与一家谈判已近尾声，快要签约，对方突然态度强硬，对已同意的协议横加挑剔，最后才知对方认为自己吃了亏，价位虽可接受，但心理不平衡。 2）赢得好感法——时时处处想到要赢得对方的好感与信任。建立良好的合作基础。 例如：中国式的今天休息，“我们这儿的风景名胜很多”，“今天的卡拉OK我请”，“明天我们去高尔夫球场”。既拖延了时间，又融合了感情。 3）消磨意志法——拖延战术本身就是在消磨对方的意志，使对方每谈一步都要消耗巨大的精力，甚至被拖得精疲力竭，只有妥协。 例如：日本就常用此法，开始派一些职位较低的谈判者与对方在一些细节无关紧要的问题上反复纠缠，或许会让一小步，但每次让步都让对方拖得精疲力竭。最后权威人士再出来。 4）等待时机法——在市场行情对自己不利时，故意拖延时间，为的是等待时机。 例如：香港与东北外贸公司洽谈的皮毛生意，有意拖延皮毛市场疲软，价格暴跌。 七、巧炒答复技巧： 谈判中回答对方的问题是一件很难的事，在回答中对方会看出很多问题，怎么回答。“无可奉告”。“有问必答”都是不可取的，应该懂得为回答做准备：该回答吗“何时回答？怎么回答？回答范围等等。 1）有备而答——首先对彼了解，知道对方的需求与意图。做为资料，技术等方面的准备，对对方的问题，认真思考，冷静分析，对每一个问题必须想一想：“他为什么会问这个问题？” 例如：我