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(二)家中拜访的技巧 1、常练基本功 （1）善聊的基本功 （2）观察能力 （3）自控能力　　　　（4）应变能力 （5）全方位素质 2、精心准备 （1）礼仪 （2）设计开场白 （3）建立谈话框架 （4）调整状态 3、咬住目标 （1）了解四有情况 （2）争取到会 　（3）建立初步的信任感 4、把握细节 （1）如何进门 　（2）如何展开话题 　（3）如何随机应变 （4）如何处理异议 　（5）如何处理冷场 　（6）如何把握时机 （7）如何结束 　（8）给顾客独特的感受 送过函的： 1. 热情问候 （吃过晚饭了把..有没有去散步啊？） 2. 座位安排好了 （在某排某座叔叔阿姨明天8：00到没问题吧！） 3. 如过答应了（表示期待 路上注意安全 安全第一） 4. 如果不答应则突出亮点再次吸引： 旅游 抽奖 午餐 节目 接人 电函和没见到人的耐心讲解 重复亮点 七、推 单 技 巧 （一）根据顾客群体的不同类型有不同的推单方式： 1、完美型——自我塑造法（干部为主） 他们是社会的发展、科学技术进步的掌舵者和先锋，是生活稳定、社会安定的领头者和榜样， 要求我们有丰富的生活经验和社会经验，熟练的医学知识和产品知识，以及我们非常自信的个人和公司形象。要给顾客充分展现出我们高素质的服装礼仪、言行举止、超质量的服务、高质量和高效果以及具有国家优秀标准的产品，放心的个人和公司的信任度。 2、理智性——生活常识举例法（教师.医生） 要求我们有冷静的头脑、快速反应、要析、解决问题的能力，还要用丰富的生活经验和社会经验举例说明，以及过硬的心理战术。 3、冲动型——未来憧憬型 要求我们有热情洋溢的激情，非常积极的心态，给顾客正确肯定的引导，勾画出服用产品以后的美好生活前景。 4、从众型——多次值日法 （工人.老干部） 要求我们设计好顾客周围的环境和其他顾客群体，可以有多次真实有效的值日，给顾客一个很多人购买产品的真切感觉。 5、情感型——真情流露法 要求我们全心全意替顾客着想，把他们当作自己亲人，关心他们的身体、家庭和人 际关系，甚至要陪他们一起哭，陪他们一起笑，千万不能表现出我们的功利性。 6、叛逆型——软硬兼施法（离休） 要求我们有坚强的意志，永不放弃的决心，平衡的心态、丰富的心理学常识、高智商 的应变能力以及自然流利的语言组织和表达能力。 7、“油条”型——激将法 要求我们有百分百的自信心和勇气，十足的霸气，气势逼人的高姿态，过硬的心理学 常识，渊博的营销业务技能。 （二）根据顾客的疾病采取针对性的推单方式——恐怖速求法 要求我们掌握丰富的医学知识、过硬的产品知识，针对顾客的疾病，举例说明疾病发 生的原因、发展趋势、并发症的严重后果，产品对他身体的好处，能解决他身体上的哪些 问题，以及他享受美好生活所起的最大作用。 （三）根据顾客的年龄也可采取不同的推单方式： 1、年轻的——明确责任法 我们要明确告之对方他们对社会、家庭、对子女的责任还未完成，他们所要走的人生 之路还很长。如果此时就走不动了，他们的责任谁来完成？更谈不上达到他们自己最终的 人生目标，岂不是抱憾终生？ 2、年长的——语言赞美法 此类人群是最辛苦的年龄层，他们一辈子为社会、为家庭、为子女的贡献付出最大，现在该是社会回报他们、家庭子女回报他们的时候，人生能享受的东西都应该尽可能去享受。告之对方：人生不可能有两个80岁可活，要立即抓住机会、抓往时间、抓住美丽的夕阳，不要让自己在几年后再后悔。。 （四）根据家庭情况所采用的推单方式： 1、经济基础好的——付出法 他们有钱，但再多的钱也还是社会对他们一辈子工作的肯定和回报。他们也应当有颗感恩的心，更应当对社会主义大家庭有适当的回报。花钱投资健康，从广义上来说也是为我国中老年朋友的健康事业的一种付出和奉献。 2、经济条件差的——节约法 大家都知道到医院看病，大多数人都花不起钱。为了节约经济，就要为我们的健康身 体早作准备，花小钱投资健康，少去医院看病，也就节约了更多的钱，更能减少肉体上的痛苦。 3、保健品多的——筛选法 购买保健品的是为了健康。如果起不到保健、预防疾病、辅助治疗疾病的作用，再 继续吃下去就是浪费钱财，更是浪费时间，也为自己的健康长寿打上了问 号。所以我们要舍得，有舍就有得，该放弃的要及时放弃。 4、子女反对的，回家商量的——隐瞒法 作为