市场营销资料-销售计划部管理手册.doc

***公司营销中心 销 售 计 划 部 管 理 手 册  分目录 一、前言…………………………………………………………………2 二、部门职能……………………………………………………………2 三、组织结构……………………………………………………………3 四、岗位职责……………………………………………………………3 1、销售计划部经理岗位职责　……………………………………3 2、市场管理员岗位职责　…………………………………………4 五、管理规范和制度……………………………………………………4 1、目标管理制度　…………………………………………………4 2、计划管理制度　…………………………………………………6 3、滞销产品退换货制度　…………………………………………9 六、操作流程……………………………………………………………11 1、办事处订单跟踪流程　…………………………………………11 2、物流订单跟踪流程　……………………………………………12 3、月销售计划下达、销售业绩考核流程　………………………13 4、滞销品退换货流程　……………………………………………13 5、库存控制流程　…………………………………………………15 6、每周、每月各品类要货计划制定流程　………………………16 七、工具表格……………………………………………………………17 ***公司营销中心 销售计划部管理手册 前言 销售计划部作为公司营销中心的一个综合管理部门，主要负责制定公司年度产品销售计划，研究、策划、组织、实施产品销售工作，管理与维护分销渠道。 本手册详细描述了销售计划部的部门职能、组织结构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导销售计划部的业务工作，是销售计划部的基础管理文件。 部门职能 制定年度、月度销售计划，进行目标分解，并落实实施，对具体的销售目标的完成承担责任。 完成产品的实体分销工作，管理、督导和控制各区域市场的分支机构正常业务运作。 按照公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等管理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销管理制度。 进行市场一线信息收集、市场调研工作，提交年度市场和销售预测报营销副总。 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户满意度和忠诚度。 合理的预算、支配和控制销售费用，保证销售费用计划的实施。 负责各区域市场滞销品处理的审批。 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制定业务经理行动计划，并予以检查控制。 配合营销中心企划部做好产品推广促销活动；按促销方案的要求进行货物陈列、宣传品的发放与张贴。 预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；协助营销中心客户服务部做好售后服务工作。 组织结构 根据销售计划部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示： 岗位职责 销售计划部经理岗位职责 (1)、行政隶属 上级主管：营销副总经理 直接下属：办事处经理、区域经理、市场管理员 (2)、主要职责 负责组织编写公司的中长期营销计划，年度计划、月、周营销计划，拟定年度主要利润、销售指标，指导各区域市场制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。 负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向营销副总汇报。 负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。 负责营销中心大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评），为合同的签约提供决策参考。 参与公司重大经营活动的谈判、组织、决策论证与策划。 负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。 负责管理各区域市场具体信息收集工作，对公司营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。 负责指导、管理、监督和计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好所属员工的绩效考核和奖励惩罚工作。 完成营销副总临时交办的其他工作。 市场管理员岗位职责 (1)、行政隶属 上级主管：销售计划部经理 服务对象：各区域办事处工作人员及直属区域经理 (2)、主要职责 及时、准确收集和整理所负责区域的相关销售数据，制定每月销售计划，监督库存管理情况。 核对、处理订单。 跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域。 跟踪、反馈所负责区域的返利情况。 记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理问题。 协助行政部完成对所负责区域的办事处经理、区域经理和各区域市场工作人员的考核。 督促所负责区域的客户档案管理工作，及时调整客户档案信息并送行政部备查。 完成销售计划部经理临时交办的其他工作。 管理规范和制度 目标管理制度 第一章　总则 第一条：目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现***公司的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业