连锁门店的销售技巧与话术.ppt

销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。 目 录 第一部分 销售前的准备 一 、销售物资准备 二 、销售人员应该具备的能力 一 销售前的资源准备 （一）充足的产品资源； （二）清晰公司的促销政策，如：价格优惠、短售抽奖、礼品赠送、增值服务等； （三）销售物资准备，如：袋子、销售单、保修帖、笔等 二 销售人员应具备的能力 1.适应能力 2.学习能力 3.领悟能力 4.应变能力 5.创新能力 第二部分 销售中的工作 一、 客户类型分析 二、 营造销售感情 三、 有效应的介绍产品 四、 销售话术 一 客户类型分析 （一）趾气高昂型 这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。 应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。 （二）过于自信型 这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。 应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。 （三）挑三拣四型 这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。 应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 （四）沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作回答或反问，无动于衷。 应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。 （五）畏首畏尾型 这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。 应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出在我司购物的保证及优势，消除客户心里障碍。 （六）口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 二、营造销售感情 （1） 适时恰当的赞美 （2） 了解客户姓名、籍贯等，拉近与客户距离 （3）聊聊家常，增进感情 （4）适时与客户开开玩笑，将客户当成自己的朋友 三、介绍产品的使用效应 （一）象征地位的效应 （二）享受的效应 （三）提高效率的效应 （四）经济的效应 （五）替代其它产品效应 （六）满足虚荣心的效应 （七）增加收益的效应 四、销售话术 一、“一站式”服务流程图及话术 “一站式”服务话术（1） 1、问候寒暄： 迎宾人员：欢迎光临大地！ 客户代表：先生/小姐，您好!请问有什么可以帮到您？ 备注：（保持良好的站姿、面带微笑） “一站式”服务话术（2） 2、识别客户： 客户代表：先生/小姐，请问您是自己用还是送人呢？ 请问您是送给什么人呢？（性别、年龄、身份、职业…） “一站式”服务话术（3） 3、洞察客人的需求： 客户代表： 请问您需要什么功能的手机呢？ 请问您想买什么价位的手机？ 请问您喜欢直板还是翻盖或是滑盖的手机？ 请问您是喜欢国产还是洋品牌的手机呢？ “一站式”服务话术（4） 4、提供选择： 客户代表： 先生/小姐，符合您条件的手机有……，您看您更喜欢哪一款呢？ “一站式”服务话术（5） 5、促使成交： 客户代表： 这款手机的功能有….，我帮您演示一下？ 如果没有问题我帮您开单好吗？ “一站式”服务话术（6） 6、开销售单： 客户代表： 先生/小姐,开好单了，请您确认，如果无误，请您在此处签名。（用标准的指引手势指引，并双手把销售单递给客人。） “一站式”服务话术（7） 7、关联销售： 客户代表： 您购买这款手机我们将免费赠送您…产品。 同事您还可以优惠购买…产品。 “一站式”服务话术（8） 8、欢送客户： 客户代表： 先生/小姐，请慢走，欢迎下次光临! （面带微笑，保持良好的站姿） 二、常见问题及话术 介绍在大地购机的十大理由 全国第一批、东莞第一家诺基亚、索爱直供零售商 保证绝对原装行货，假一赔十 中国移动一级代理商 中国商业名牌企业 全国独家拥有8大品牌授权保修中心 介绍在大地购机的十大理由 部分品牌享受两年超长保修（需加30元） 拥有诺基亚、摩托罗拉等品牌全国最高保修级别 全国十大通讯连锁企业 全国信息化五百强企业 大地购机享受终身免费清尘、保养 （一）价格篇A： 为何你们这里的手机比别的地方贵？ （一）价格篇B： 我买台手机一两千块钱肯定可以便宜一嘛？ （一）价格篇C： 还价较多或者不讲价就不买的…… （二）产品功能篇A ：功能介绍 1、介绍产品要力求将产品功能“利益”（好处）化：如