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关于建设银行构造优质客户群体的探讨 圈实务YINHANGSHIWU ●邓强 一 ,培植,构建优质客户群体对建设银行 竽和发展的重要性 l,日趋激烈的市场竞争是建设银行构造优质客 体的外在动力.改革开放以来,我国的金融体系 曼行制度发生了根本性的变革,四大国有商业银 }为独立的市场竞争主体被全面推向市场,专业 二的界限被打破,一批新兴商业银行以其灵活的 .F机制和强烈的竞争意识日益扩大其市场影响 随着中国加入WTO,国内金融市场逐步放开,外 曼行必然抢滩中国的客户市场.出于同业竞争的 ],国,内外银行的竞争日益集中在有限的客户资 二,其中竞争的焦点表现在优质客户的争夺上. 2,追求利润最大化是建设银行加强优质客户培 j内在动力.商业银行的经营目标是实现利润的 化.客户特别是具有发展潜力的优质客户是银 益的主要来源.商业银行要实现利润最大化,首 9选择就是培植和构造一大批良好的客户群体, 客户的忠诚度. 3,培植,构造优质客户群体是建设银行改善资 产结构,降低经营风险,提高经济效益的必然选择. 随着经济的发展,银行资产与负债规模日趋扩大,信 贷业务却面临着证券市场和房地产市场的激烈竞 争.由于息差不断缩小,银行盈利空间相对缩小.为 改变这种局面,建设银行必须面对现实,拓宽视野, 开辟新的路子,转变增长方式,大力发展中间业务. 通过培植,构造新的优质客户群体,淘汰一部分绩差 和无效客户,开辟新的收入来源,从而分散投资风 险,提高信贷资产质量,并通过信贷资金的引入,促 进企业的兼并,联合,盘活建设银行原有的不良资 产,实现建设银行资产结构的自我调整. 二,目前建设银行培植优质客户群体机 制中存在的问题 同其他商业银行,外资银行相比,目前建设银行 在客户市场竞争中有下列弱势: l,目标市场不明确,缺乏协同一致,高效率的优 质客户营销机制.建设银行为了取得所谓的竞争优 势,在几乎所有的业务领域,所有的市场机会中都使 .亡堕皇塾塞 2003.2 一————-一■-_—————■———_l 8 圈 出浑身解数,投入大量的人财物力,从经营多样化, 手段现代化等方面积极参与竞争,但却没有在系统, 科学的市场基础上建立一个确切的市场目标,客户 目标和产品目标.目标市场不明确,使建设银行竞争 策略针对性不强,个性不足,与大量投入相比,建行 并未赢得理想的竞争优势. 2,建设银行的组织机制是以银行为中心设计 的,不利于巩固和培植优质客户.建设银行内部职能 部门分工过细,科室太多,办事程序复杂,效率低下. 造成横向联系差,信息传递路线长,纵向制衡权限分 散,无法为客户提供高效,优质的金融服务.建设银 行组织机构按行政区域设置,与企业集团化,规模 化,跨区域化等特征不相适应.特别是中国加入wTo 后,国内经济的国际关联性会进一步提高,企业的经 营内容和组织形式会发生根本变化.建设银行的这 种组织结构不利于巩固老客户,拓展新客户. 3,建设银行所拥有的市场客户政策优势正在削 弱.从对公客户看,传统的以政策手段划分客户群体 的方式正被日益强化的以经济手段划分客户群体的 方式所代替.这种以经济利益为纽带的银企关系具 有持久性和不可分性.由于传统,历史条件下建设银 行与客户建立的合作关系非经济因素较多,可分性 强,以人情关系,政策保护等形成的合作关系必然经 不起利益的考验,在市场经济条件下将失去竞争力. 4,建设银行产品开发不规范,营销方式简单化, 不利于吸引客户.建设银行金融产品模仿的多,趋同 的多,有特色的少,科技含量高的少,形成品牌的少, 难以满足不同层次客户更高附加值的服务需求.在 营销方式上,建设银行往往局限于微笑服务,站立服 务,限时服务等肤浅表面的服务活动以及各种媒体 的广告宣传,没有进行系统周密的营销策划.没有发 挥营销功能的整体合力.此外,建设银行内部各部门 之间缺乏营销整体配合,各自为政,金融产品组合, 营销整合方面也欠缺,从而影响了培植,拓展优质客 户的效率. 三,建设银行培植优质客户群体要坚持 的原则和处理好几个关系 1,培植优质客户要遵循的原则 ①坚持从建设银行自身的发展战略出发.建设 银行业务以中长期信用为特色,培植优质客户群体 应选择与中长期信用有关的产出行业和与之相应的 各个领域.在目标市场明确后,建设银行应参照国际 实务YINHANGSHIWU 上通行的目标市场营销方式,按国家政策因素,经济 周期因素,行业发展因素,人口因素,地理因素,社会 心理因素和客户因素等对客户群体进行细分,找出 有价值的空间,并结合经营目标和自身资源,最终定 位细分市场. ②以平等互利,实现双盈为基本原则.在市场经 济条件下,商业银行与企业及其他客户的关系都是 平等的关系.银行可以选择客户,客户也可以选择银 行.银企之间是平等的,即经济地位平等,政治地位