中国农业银行吉林省分行银行卡收单业务营销策略.doc

中国农业银行吉林省分行银行卡收单业务营销策略 第2章中国农业银行吉林省分行收单业务营销现状及问题 2.1农行吉林省分行简介 中国农业银行吉林省分行隶属于中国农业银行股份有限公司，于1979年设 立，属于省级一级分行，目前全辖在职员工1.2万人，全省595家网点，网点数 占全省四大国有商业银行营业网点总数40%以上，24小时自助银行100多个， ATM 800多台，转账电话120000多部，收单商户3.15万户，网上银行交易量突 破1700亿元，个人注册客户数突破了30万户，已经建立起自己的以“金钥匙”、 “金光道”、“金穗卡”、“金e顺”、“金益农”为代表的金融产品品牌组合，以期为 客户提供全面、优质的金融服务。 作为个人零售业务板块中的一个产品，收单业务原本是作为银行卡业务的 一个分支，隶属于银行卡条线。但随着市场的变化和收单业务重要性的不断提 升，收单业务已经独立出来，有专门的处室和条线人员负责收单业务的前台营 销及后续维护。 农行吉林省分行注重个人零售业务和对公业务的公私联动、协调发展，是 吉林省银行业综合性金融服务主要提供商之一，致力于建设多功能协同的现代 金融服务企业。凭借全面的业务组合、庞大的分销网络和领先的技术平台，向 广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展金融市场业务及 资产管理业务，业务范围还涵盖投资银行、基金管理、金融租赁、人寿保险等 金融业务。农行秉承“客户至上、始终如一”的服务理念，秉承“大行德广、伴您 成长”的企业愿景，不断进行特色网点改造和高端网点转型，以期更好的为农行 客户服务。经过30余年的发展，吉林省农行已经成长为一家面向“三农”、城乡 联动、实力雄厚、信誉卓越、产品齐全的大型股份制商业银行。2.2农行吉林省分行收单业务的营销现状 针对于收单业务的营销，目前农行吉林省分行采取网点客户经理分散式营 销的营销模式和主要依靠熟人推荐、客户主动来网点申请的营销手段。 针对于不同的目标客户群体和各类的细分市场，农行开发了多种多样的产 品可供客户选择。下表即统计出农行形式众多的收单类产品： 截至到2015年12月31日，农行吉林省分行存量收单商户3.15万户，2015 年全年商户中间业务收入48987.5万元。其中有线POS商户2.9万户，占比92%； 无线POS商户1210户，占比3.84%；电子商务商户750户，占比2.38%；BMP 商户184户，占比0.58%；其他110户，占比0.35%。 2011年——2015年吉林农行银行卡收单业务收入趋势图如下（单位为万 元）： 农行收单业务的组织管理架构一般由网点、一级支行、二级分行、一级分 行共4个层级构成，极少数特殊业务如分期、积分、MOTO等增值业务涉及第5 个层级—总行层级。在业务办理时，网点负责业务的营销和受理，支行负责录 入和一级审核，二级分行负责复核，一级分行负责审批，而如分期、积分、MOTO 等增值业务则需要总行层级进行终极审批。各级行中收单业务条线的人员负责 资料的流转和报送。 开通收单业务的商户可以是各个类型的企业，如股份有限公司、有限责任 公司、私营企业、个体工商户等。对于有法人的股份有限公司、有限责任公司 和私营企业，收单收付的资金要最终进入公司的对公户；而对于个体工商户来 说，收单收付的资金则可以进入法人名下的借记卡。 目前，收单业务已经实现可以跨行交易，即任意一家银行的银行卡可以在 任意一家银行的收单机具上进行结算，一般通过银联的平台进行跨行资金的交 换，银联网络服务费向发卡、收单机构双向收取。 对于农行来说，收单业务收入主要来自于三块：农行卡在他行收单机具刷 卡收入、农行自有商户收单收入和商户分期等其他收入。2015年全年，农行各 分项收入在收单收入中占比如下图： 为了减少资金流转程序、减少资金历经过程，2015年10月农行对于收单业 务系统进行了升级，取消、合并了中间流程，增添了很多业务功能，以期为客 户提供更好的资金划转服务。目前农行收单业务资金流转示意图如下： 2.3农行吉林省分行收单业务营销存在的问题 收单业务具有广阔的需求市场，但与之相对应的是收单业务充足甚至饱和的 供给市场，收单业务市场已经成为了典型的红海市场，农行在收单业务营销上 还存在着一定的问题。综合分析农行收单业务，营销存在的问题主要在产品、 价格、渠道、促销和服务五个方面。 2.3.1产品方面的问题 农行收单业务存在主推产品品类单一、落后的问题。虽然农行收单业务具有 庞大、丰富的产品体系，但是目前主推的产品仍为普通有线POS。这种POS的 优势在于布放成本低、操作简单，但是具有很多的劣势，如：要求商户必须有 固定电话；只能实现刷卡交易，不能实现插卡和挥卡交易；容易被非法改造， 盗刷卡风险高等。农行大批量布放的有线POS落后于收单业务的平