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销售管理与推销 讲课教师:向龙斌 TEL:,E-mail:xianglb@cug.edu.cn 中国地质大学(武汉)管理学院 2005年5月 课程主要内容 销售管理 推销学 *本课程40学时，开卷考试，其中平时作业占总成绩的30%。 教学目的与学习要求 销售管理是商科专业本科和MBA学习的主要课程。 本课程教学以销售经理为主线展开。 通过本课程的学习，要求掌握销售规划管理、销售对象管理和销售过程管理的主要内容；以及一般性的推销学方法。 主要参考书目 《销售管理》，李先国编著，中国人民大学出版社，2004。 《现代推销学》，易开刚编著，上海财经大学出版社，2004。 《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，2005。 《实用推销学》，李旭 刘瑞贤/著，中国社会科学出版社，2004。 《推销的艺术》，章瑞华 编著，复旦大学出版社，2004。 第一部分 销售管理 第1章 销售计划管理 第2章 销售区域管理 第3章 销售渠道建设 第4章 促销策划 第5章 销售促进 第6章 货品管理 第7章 客户关系管理 第8章 信用销售管理 第9章 客户服务管理 第10章 中间商客户管理 市场营销、销售与推销 市场营销：通过对观念、产品和服务的设计、定价、促销和分销进行的计划和实施，以促成交易和满足顾客需要和组织目标而创造机会的全过程。 销售：把产品或服务（思想）卖出去，是营销的一个环节。 推销：直接面对顾客，把产品或服务（思想）卖出去的过程。 第1章 销售计划管理 概念：销售计划是销售管理的核心，销售管理的过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。制定销售计划的能力与水平是企业营销管理水平的真实指标。 内容：销售预测、编制销售配额和编制销售预算。 销售计划管理 1-1 销售预测 1-1-1 影响销售预测的因素 1 不可控因素： 需求的动向；经济变动；竞争者的动向；政策变动。 2 可控因素： 内部营销策略；生产情况等。 销售计划管理 1-1-2 销售预测的基本方法 1 定性预测法 经理意见法 销售人员意见汇总法 顾客意见调查法 2 定量预测法 时间序列分析法：长期、季节、周期、不规则变动等。 回归与相关性分析法 销售计划管理 1-1-3 销售预测的过程 1 确定预测目标：预测目的？ 2 初步预测：末来的销量？ 3 依据内部可控因素调整预测 4 依据外部不可控因素调整预测 5 比较预测和目标 6 检查和评价 销售计划管理 1-1-4 提高预测的准确性 1 预测方法要适合产品/市场 2 不断调整计划 3 预留部分应急能力 4 提高灵活性 5 压缩运转周期 6 加强供应链管理 销售配额管理 销售配额：是分给销售人员在一定的时期内完成的销售任务，是销售经理计划销售工作最有力的措施之一。销售配额的设置有利于销售经理及销售人员有效地计划、控制、激励销售活动，以达成整个企业的销售目标。 销售配额管理 1-2-1 销售配额的特征 公平性 可行性 灵活性 可控性 销售配额管理 1-2-2 销售配额的类型 1 销售量配额 区域内总的市场状况 竞争者的地位 现有市场占有率 市场涵盖的质量 以往的市场业绩 新产品推出的效果 销售配额管理 1-2-2 销售配额的类型 2 财务配额 费用配额 毛利配额 利润配额 销售配额管理 1-2-2 销售配额的类型 3 销售活动配额 日常性拜访 吸引新客户，获得新客户的订单 产品展示 宣传活动 为顾客提供服务、帮助和建议 培训新销售人员 4 综合配额 销售配额管理 1-2-3 确定销售配额的基础 1 根据区域销售潜力 2 根据历史经验 3 根据经理人的经验 销售配额管理 1-2-4 确定销售配额的具体方法 1 月别分配法 2 销售单位分配法 3 地区分配法 4 商品类别分配法 5 客户分配法 6 销售人员分配法 销售预算管理 1-3-1 销售预算的编制过程 1 根据销售目标确定销售工作范围 2 确定固定成本与变动成本 3 进行量本利分析（盈亏平衡点分析） 4 根据利润目标分析价格和费用的变化 5 提交最后预算给企业最高管理层 6 用销售预算来控制销售工作 销售预算管理 1-3-2 确定销售预算的方法 1 销售百分比法 2 标杆法 3 边际收益法 4 零基预算法 5 目标任务法 6 投入产出法 销售预算管理 1-3-3 预算控制 1 费用专控目标体系 专控的主要内容有：单位成本、材料燃料消耗、水电、办公费、差旅费等等。 2 定额管理 第2章 销售区域管理 销售区域也称为区域市场，指在一段时间内分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群现实及潜在的顾客总和。 销售能力法:是