电话销售流程及技巧（版）.pptVIP

电话销售的流程及技巧 如何打第一通电话 良好的开始是成功的一半 第一步 策划 电话前的准备工作 电话前的准备工作 分析客户、准备资料 写电话脚本 建立自信心 明确目的 第一通电话的目的 让客户认识你，认识公司 争取面谈的机会 电话脚本——问题的设计 开放式问题——引出对方阐述性的回答 （获得客户更多的想法） 封闭式问题——要求对方在有限范围内做出选择。 （引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ） 问题的设计——开放式问题 例：阿姨不用是什么原因呢？ （获得客户更多的想法） 问题的设计——封闭式问题 例：阿姨如果你来参加了我们的健康讲座，对你来说一定会增加一些健康方面、养生方面的知识，你说对吗？ 第二步 绕障碍 自我介绍 电话缘由 初步探听客户信息 绕障碍的几种说词 以老年保健协会的名义 以客户的利益 以专家的名义 注意：绕障碍不要花太长的时间，主要目的是为了争取面谈机会。 第三步 开场白 至关重要的30秒 关键：引起对方的注意 开场白——切入点 健康讲座 专家 礼品 开场白——基本原则 输入健康重要性 强调机会难得性 需求确认——倾听 听比说重要 通过倾听来了解客户的需求 养成边听边记的好习惯 第四步 异议处理 以企业的客户为出发点，向企业决策者解释 异议处理 ——很忙、没时间 —