与顾客拉近距离.ppt

Page ? * 顾问式销售  与顾客拉近距离 问题1 在日常购物时的感受？ 在购物过程中想要什么样的服务？ 举例微博笑话（让人无法忍受的眼光） 与顾客拉近距离步骤 步骤 第一印象 赞美 聊天 正确的立场 成为朋友 一.如何让顾客在第一时间记住并相信我 1.站位(前方，上前方） 2，速度（根据顾客的步伐进行调整） 3.灿烂的微笑 4.招呼用语（随意的询问和赞美。根据天气，顾客情况） 第二点：如何赞美顾客 1.赞美的技巧 1.寻找一个点： 5.寻找《漂亮》的词： 4.恰当的时间： 3.这个优点是事实存在的： 2.这是个优点： 2.赞美的内容 1.赞美顾客的外在（如穿着.发型.妆容.穿着打扮： 3.赞美顾客的朋友（如：亲你真有眼光，给你朋友挑选的这款衣服是今年最火的款式了.也特别适合你朋友） 2.赞美顾客的内在（如品味.优雅.能力） 漂亮的词语 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、可爱、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、甜美、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典… 举例：亲爱的，你的包包样式好特别啊！在配上你今天的这套服装更显示你高贵典雅的一面： 第三点：如何聊天？（我们遇到的困难是？） 话题引入 四个点 时尚资讯法 家常理短法 货品信息法 新闻事实法 现场模拟： 1.当我们与顾客交流，顾客不理，我们要如何做？ 答案：首先观察顾客对我们所聊的话题是否有反感.如有并且对我们不理.A.立马停止.替顾客做贴心小事：B.用心倾听顾客的意见，可以对顾客进行恰当的赞美。 2.如何运用4个话题跟顾客进行聊天： 家常理短法：针对对象（中年或者已婚人士）关心顾客所关心的话题，多与此类顾客讲解最新的优惠（例：顾客带有小孩，多去夸赞其小孩，并帮忙进行照顾） 四个话题运用： 四个话题运用： 时尚资讯法：多看有关于潮流的杂志（颜色，款式等），观察顾客外在是否有与时尚相关的物品进行赞美赞美顾客，使其产生信任：（例：亲爱的你的衣服颜色好漂亮额，是今年最流行的橘色） 货品信息法：告知顾客我们的新款信息，最佳搭配（是设计师独家搭配），最新的活动引起顾客的兴趣在进行介绍： 新闻事实法：针对男性顾客（多与其聊些体育运用或者最新的国家新闻） 第四点：正确的立场 A.找准我的立场：我们在服务顾客时我们应该扮演什么角色？与顾客交流时合适的语言能起到画龙点睛的作用（案例：《1》当一群顾客进店时，我们可以定位成其中的一员，或者根据来者的年龄来定位成她们的妹妹，姐姐，导购，高级顾问） 《2》当顾客一个人来逛街时，我们充当其朋友，在与顾客沟通时，可以有这样的语言：“我们到这儿来试试” B.做顾客的专业顾问： 首先：主动邀请其陪同朋友至休息区，进行流行语，主动给顾客进行货品介绍： 接着：A.全程陪同顾客进行挑选衣物（例：亲爱的我给你讲哦，我们刚回来一批新款有几个款特别适合您，来我拿给你试一下）B.切记讲顾客进行推来推去（会让顾客觉得不受重视） 最后:多鼓励顾客进行成套试穿,满足女性爱美的天性,不仅可以锻炼销售及搭配技巧,同样在淡场可以聚人气:（并且在恰当的时间替顾客做决定使其买单） C.主动替顾客做决定.促其买单： 人天性爱美，尤其女人，但消费能力也是至关重要的一点，所以在试穿时没有压力，都会觉得很漂亮，但买单时，就常会很犹豫，这时我们可适时地替他做主.督促其买单。 “抢钱”的案例 第五点:成为朋友 第一：主动向顾客介绍自己的名字（例：顾客在试衣时告知顾客我叫XXX有需要直接叫我名字，以及，您叫什么名字呢？视线接触，等待回应） 第二：恰当的肢体动作：（当顾客不反感时主动与顾客有身体接触.《如：拉手腕.挽手等》） 第三：专业知识：主动为顾客搭配.介绍衣物.对于其进行形象上的建议及帮助：（如：亲爱的.现在我就是你的形象顾问了.你有化妆.搭配不懂都可以找我） 第四：个人形象：精致的妆容.时尚的穿着.语气中的自信： Page ? *