03销售区域管理.ppt

时间管理矩阵图 I 危机 紧急的问题 有限期的压力和计划 II 防患未然 改进产能 建立人际关系 发掘新机会 规划长期目标 休闲 III 不速之客 干扰，一些电话、会议 一些信件、报告 许多紧急事件 许多凑热闹的活动 IV 细琐、忙碌的工作 浪费时间的事 “逃避性”活动 无关紧要的信件 看太多的电视 紧急 不紧急 重 要 不 重 要 压力人 无聊人 无用人 从容人 2 1 3 紧急 4 重要 不紧急 不重要 45% 35% 5% 15% 不良的时间分配 1 2 重要 不紧急 重要 紧急 最佳的时间分配 销售人员如何有效管理时间 积极的工作态度和良好心态 良好的健康状况和安全意识 制定日、周、月计划 合理规划拜访或出差路线，不走回头路 确定合理的拜访频率 拜访客户前须电话预约 随身携带交通地图和火车大巴时刻表 临睡前想一想明天的工作，按重要性排列1，2，3 将最重要的拜访按排在上午，至少2次 早出晚归避开交通高峰 随身携带记录本记录，避免随手记小纸条 这次可以办完的事，决不拖到下次，不给自己找借口 充分利用电话与客户和你的主管沟通 电话交谈，简单扼要，主动要求停止 避免过高承诺，学会说不 业务报吿当天完成，不写回忆录 利用出差途中，等候客户和下班时间写报告 长途出差出发和返回时间时间定在8点以前和5点以后 80%时间花在20%重要客户上 尽可能花一些时间与家庭团聚 今天 必须做的事 今天 应该做的事 今天 可以做的事 * * * 课程的结构及主要内容 第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理 第8章 销售团队的管理 第1章 销售管理概述 控制销售活动 管理销售人员 制定销售战略 第4章 分销渠道管理 第5章 销售促进 第6章 客户管理 第7章 客户信用管理 销售新人如何开展工作？　　 　　从来第二天就一直跑药店，发短信空都没有。南昌这边正好有一个职位空缺，所以我跟着经理跑了几天就直接上岗了。不过工资还是按实习期算，发了一次工资了，不多不少，正好250，半个月的。嘿嘿。 　　我负责南昌市的一半，还有南昌市下边的两个县级市，还有抚州、鹰潭、上饶和它们下边的几个县级市，一个月一半时间在南昌，一半时间得出差。 　　刚开始跟着经理跑的时候还觉得好玩，现在自己跑了，就不再觉得好玩了。南昌现在气温都30多度了，总觉得这边的人不如家里的那样友好，不知道是我心情的原因，还是真是这样！ 　　在南昌这边刚开始也不知道哪个药店在什么地方，人家说话也听不懂，今早上买早饭都不知道人家说包子是什么馅，就直接给人家说你随便拿什么馅的吧，她也很无奈，嘿嘿。 　　今天跑街差点迷路了，转了一圈儿，我知道自己在的那个地方肯定离办事处不远，就是找不着路在什么地方。结果又原路返回，又转了一大圈。?　　经理他家在烟台，人挺好的，他最开始也是OTC代表，是一个特别讲求实干的人，刚开始跟着他跑的时候从早上7点多跑到晚上9点多，回去还得整理东西，每天都得12点以后才能睡觉。 　　在办事处油盐酱醋什么都有，可以自己做饭吃，今天下午我就做饭，就是我自己吃，经理平时在福州，闽赣片区总办事处在福州，和我一起住的师兄也去福州开会了，昨天一个人在这里都不敢睡觉，今天好多了嘿嘿！ 　　一个人在这边得独自面对好多事情，不过既然来南昌了，就慢慢适应这个城市吧！！！ 第3章 销售区域管理 第1节　销售区域市场调查 第2节　销售区域的设计 第3节　销售组织结构设计 第4节　销售区域时间管理 行政区划状况 区域内消费生活水平 区域内消费者的消费习惯 区域市场需求调查 区域内销售渠道调查：经销商/代理商情况、区域大型卖场情况、区域内批发市场情况 竞品及替代品状况 第1节 销售区域市场调查 一、销售区域概念 指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 按地区划分 按行业划分 按产品划分 按客户类型划分 不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合 第2节 销售区域的设计 二、建立销售区域的好处 鼓舞销售人员士气 更好的覆盖目标市场 提高客户管理水平 有利于降低营销费用 有利于销售业绩评价与控制 三、销售区域设计的步骤 选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数目的大致情况，建立档案 确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域分布图 合成销售区域 调整初步设计方案 分配销售区域 确定每个销售人员的责任辖区 设计销售人员责任辖区的销售路线 设计销售队伍规模 设计销售队伍规模——工作量法 按年度/月度销售量将顾客分为若干级别； 确定各级别客户每年/每月所需的访问次数； 每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年/每月的总访问