吴忠德辉--销售流程之试乘试驾.pptVIP

客户邀约 注意事项 是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？ 先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、时间，再试图请顾客承诺试乘试驾结束后帮助填写《意见调查表》 注意基本的礼仪态度，主动提供帮助并征询顾客意见，如替顾客开车门、关车门，防止客人头部碰到车门等 起步 引导、操作 告知顾客行车路线及危险路况 演示车门未关、未系安全带、手刹车未关报警 让顾客感觉发动机的宁静与较小的振动 试乘 低速行驶 引导 、操作 提示顾客，路人投来了羡慕的目光 强调座椅的高度及良好的视野 引导顾客感觉助力转向的轻便 引导顾客感觉油门、制动操作的轻便 试乘 低速过弯 引导 、操作 强调转向时来自方向盘的路感 强调方向盘操控性、转向的精确性 试乘 高速行驶 引导 、操作 强调油门的响应性 引导顾客感觉车辆加速时的动力， 强调车辆行驶中安静平稳 强调车内的音响情况 试乘 制动及再急加速 引导 、操作 强调制动的车身稳定性 （急）加速，强调充沛的动力储备 演示OD键的使用方法 试乘 上下坡 引导 、操作 强调发动机低转速高扭矩的特性 强调制动响应性、车身稳定性 试乘 高速过弯 引导 、操作 强调车辆转弯时的稳定性 强调悬挂的支撑性、 轮胎的抓地力 强调座椅对身体的侧面支撑和包覆性 试乘 销售流程 ----试乘试驾 培训手册纲要 试乘试驾目的 试乘试驾流程 试乘试驾前准备 客户邀约 车辆使用及操作说明 试乘 换手 试驾 停车及客户停留 填表及尝试签约 培训手册使用方法 演练及监督 检查工具 试乘试驾目的 确认客户需求 —— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求 强化客户关系 —— 在相对私密的环境中拉近与客户的距离 创造客户拥有的感觉 —— 加强并暗示顾客拥有后的感觉 创造销售购买契机 —— 激发客户的购买冲动 试乘试驾的关注点 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心; 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此，销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客开、关车门等; 根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，不要口若悬河；时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受，如“您觉得怎么样？”、“还有什么地方想要特别了解的吗？”等等; 试乘试驾流程 试驾 顾客 满足 试乘 试驾 条件 销售 顾问 准备 车辆 顾客 上车前 基本 动作 顾客 试驾前 顾客 试乘前 试乘 试驾 结束后 基本 动作 试乘 换手 顾客 试乘中 顾客 试驾 填表及 尝试邀约 说明 此图为试乘试驾简要流程图，试乘试驾的进行是建立在顾客满足试乘试驾条件的基础之上的。 试乘试驾前准备 准备项目 1 车辆准备 2 路线准备 3 人员准备 4 抗拒话术准备 5 文件准备 车辆的调整 座椅、头枕、方向盘、安全带的位置，收音机的选台 夏天和冬天要提前开启空调 车辆的检查 各部件常规检查，确保车况良好。 （特别是行车信息的删除，避免引起顾客的疑问） 车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内，以防高温爆炸。 车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等 车辆准备及要点 试乘试驾前准备 良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助，同时也可以提升客户满意度 车辆检查表及要点 说明 1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检； 2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态； 3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。 试乘试驾前准备 路线准备 40 40 40 80 起步 加速推背感强烈 紧急制动时很稳定, 制动距离较短 怠速时很安静, 关门声音很沉实 油门响应性很好, 有强烈的推背感 车身过弯时很稳定,悬挂支撑性很好 换档平顺，行驶中安静平稳，风噪小 转向精确 制动响应性很好，轮胎抓地力强 油门响应性很好,加速强劲有力 制动响应性很好 转向精确 40 试乘试驾前准备 世 纪 大 道 利 通 街 东 兴