经销商管理（初级培训9.18）.pptVIP

经销商管理 卫生用品销售部 2007年9月 目 录 一、经销商的认知 二、对经销商的管理 三、业务员操作实务 目 录 一、经销商的认知 二、对经销商的管理 三、业务员操作实务 一、经销商的认知 1、经销商的发展演变史： 2、经销商的分类： 3、经销商的选择： 4、经销商的发展规划： 1、经销商的发展演变史： 经销商的发展，我们可以追忆到七十年代，在这三十多年中，经销商发生了较大的变化。大体经历了三个阶段： 1）改革开发前： 2）改革开发后： 3）2000年以后的经销商： 1、经销商的发展演变史： 1）改革开发前： 在70年代，改革开放前，经销商基本上是国营体制下的经销商，是计划经济的产物，卖什么不卖什么，计划说了算，有计划就有销售，无计划就无销售。一切均是例行公事。经销商主要就是百货批发站。由国家按省在各级市场分级设立百货批发站，形成营销的网络体系。 1、经销商的发展演变史： 2）改革开发后： 80年代，改革开放彻底打破了铁饭碗，市场竞争机制进入市场，原有的国营管理体系开始不再适应市场的发展，一些原老国营单位的员工开始下海自行设立批发部，个体经济开始诞生。他们借助原有在国营企业的客户关系，建立起自己的营销网络，国营体系经销商开始退出市场。 1、经销商的发展演变史： 3）2000年以后的经销商：