金凯中心行销报告5.2.ppt

（2）高站位——SBI科技企业孵化服务平台昆山首创 领导者角色 站在板块开发的理念高度，未来昆山CBD核心； 以强调符合区域资源特征等融入城市肌理的规划理念打造项目； 走蓝海战术，服务式写字楼方向（SBI华东市场接入中心）。 理念层面 产品层面 在形象上与东安大厦、联彩中心等走差异化路线，建立完全不同的评价标准； 提供较高的项目整体服务品质配套以及产品的附加值，走品牌化路线。 领导者（SBI华东市场接入服务中心） 高附加值、高品质（产品策略） 正如前言中所述，SBI（武汉东湖新技术创业中心）作为全国第一家创业中心，以其17年的经资积累，如果将这样一个集科技企业孵化器功能的“科技房地产”项目仅仅面向国内市场甚至本地市场，应是明显的有失偏颇。我们认为：本项目应充分考虑昆山当地的台资及日韩企业，配合政府招商引资的倾斜政策，结合自身的孵化功能，有效吸引台、日韩产业投资客及“留学海归创业派”落户金凯中心。此举具“多得”之利： （3）高站位——SBI+政府政策导向（强+强=更强） a. 符合政府的招商引资政策导向。b. 产业孵化范围与层次得以提高。c. 对内地市场的人脉引领效应。d. 创业中心品牌的提升。 客户来源分类： ◇本地私企、外地企业、台资企业、日韩、欧美企业 ◇未进驻商务楼的、已在其他写字楼办公的 ◇已进入昆山的、未进入昆山的 ◇上海、温州等外地投资客 策略点： 广泛撒网、精准突破 营销手段：圈层营销、体验营销、跨区域营销 项目推广的基本思路/深入地 行业划分 分类依据 金融 银行、证券、信托、保险、租赁等 贸易 各类进出口业务、各类企业境内业务等　 生产制造 机电、化工等的办事处、分公司等 IT 电子信息、电子科技等 传统服务业 饮食业、旅店业、商业等。 现代服务业 如计算机和软件服务、移动通信服务、信息咨询服务、健康产业、生态产业、教育培训、会议展览、国际商务、现代物流业等； 会计、审计、评估、法律服务等中介服务业等。 房地产 代理公司 、房地产公司、建筑公司、装修、装饰公司等 政府机构、社团 　政府机构、各类组织、社会团体、外国社团等。 其他 　—— 分类 金融类 IT类 贸易类 制造类 传统服务业 现代服务业 创意 政府机构/社团 其他 合计 比例 13% 7% 22% 20% 1% 23% 11% 2% 1%　 100% 客户来源 昆山 上海 大陆其他 台资 日韩 欧美 其他 合计 比例 38.00% 15.00% 18.00% 15.00% 6.00% 6.00% 2.00% 100.00% 客户定位 最终使 用者 表现形式 比例 客群特征 使用描述 自用 40% 私营业主、政府团体、外企高管、海归派商务人士 满足自身企业改善需求，关注区位、品质、环境和配套等，对服务和生活品质要求高的群体 租赁 60% 金融业、服务业、生产制造、IT等 需要一个中长期看好的办公环境 偏好租赁舒适，配套完善，高雅中大户型 购买 目的 表现形式 比例 客群特征 使用描述 自用 25% 私营业主、政府团体、外企高管、海归派商务人士 满足自身企业改善需求，关注区位、品质、环境和配套等，对服务和生活品质要求高的群体 投资 60% 私营业主、公务员、高收入的个体商贸户 在楼市形势较好的时期从事房产投机的群体和以不动产作为投资形式的群体 自用兼投资 15% 私营业主、外企高管 租住皆宜，小户型为主，主要方便日后转手 客户 来源 区域 比例 城东经济开发区 35% 市区 25% 昆山周边乡镇私营企业 20% 上海、浙江、台湾、其他 20% 利好一随着城东经济开发区良好的区域规划，便捷的交通优势，政府政策导向将会成为未来昆山CBD核心，写字楼市场需求旺盛，加上金凯中心SBI科技企业孵化器服务平台华东市场接入中心建立各种有助于企业的机制实施，加速区域写字楼需求，企业入驻比例将会大幅增加。 利好二 由于SBI成熟企业孵化平台各种优惠政策及有助有中小企业成长机制实施将使金凯科技园摆脱区域内部写字楼竞争。租金增长比例增加 总体行销营销建议 整个销售部权责分明，保持销售的整体形象。建议组成经理、主管及销售员三级人员团队，为避免价格乱而杂，从开始就制定严格的梯形价格体系，即价格折扣权限的集中管理，杜绝越级破价，经理折扣保密列入现场管理甚至公司管理制度。因为客户群为高素质人员，因此成交环节要定在主管级，可考虑聘用具科技产业知识背景的主管人员。 建议一： 行销人员除正常的销售技巧培训外，还要安排相关“孵化器”的政策培训、高科技概念培训及行业背景，公司背景的培训。 建议二： 现场售楼部阵地包装、围墙、展板，风格要与SBI推广概念相协调并注重展示性。符合现代高科技者的审美口味，让客户很容易就融入现代感强的环境中，缩小与客户之间的