银行保险网点经营标准化(修改版).pptVIP

银行保险网点经营标准化 2009年12月 实施网标对实现内涵式发展具有积极的实际意义。 案例研讨 案例一 网点信息 光大银行X支行于2000年5月成立，所处地段及周边配套好，平均每天叫号数260人次，均为私人业务。刘行长经验丰富，支持保险力度大。理财主任1人，年轻有能力，同时掌握100万以上VIP客户资源。理财经理3人。柜员7人，政策原因不能涉及其他销售。 年储蓄存款XX万元 我司于2009年11月入驻网点，之前无任务保险业务。新华人寿于2010年2月入驻。至今我司与新华的保险业务占比为9：1，均为驻点式销售。 上榜理由 网点资源好，银行领导层面认可保险，但只出“大单”，无“小单”，网点活动率低！ 如何提高该网点活动率？ 分析现象找问题 现象 只有“大单”无“小单” 行领导对保险业务只想通过“大单”来达成 其他理财经理无保险销售经验 问题 银行自上至下的观念 理财经理的保险销售技能 现成想法定做法 想法 与银行各个层级人员进行观念沟通 辅导可销售保险的理财经理技能 做法1/2 具体步骤 下周一与领导层级观念沟通 渠道经理陪同客户经理对银行行长和理财主任进行观念沟通。“不能只认为VIP客户需要保险，其他客户不需要。提示行长做VIP客户投入大，成本高，不能提高理财的营销技巧。对一些不是VIP的客户起不到宣传作用，这些客户容易流失，形成“只抱了西瓜而丢了芝麻”。 达成共识：对日常来办理的客户开始做保险营销 与理财经理层级观念沟通（传递观念，即日行动） 利用周二银行早会时间，由行领导向所有理财人员传递信息：销售保险的意义，对银行及个人的好处…… 趁热打铁，当天行动，产生业绩 我司客户经理于当天陪同所有银行理财经理进行现场辅助销售，同时即日开单1张（趸交5万） 做法2/2 过程中及时分析与总结 对未开的理财经理及时访谈，分析、总结原因 对我司产品不认可，保险时间长 个人技能问题 针对性采取解决方法 我司客户经理采取”一对一“，分不同时段帮扶每一位银行理财经理，同时依然采用现场陪同销售方式加强理财经理的技能。 结果 * * * 一、为什么要实施网点经营标准化 二、什么是网点经营标准化 三、《银保工作日志》的使用 四、经营分析会的运作 银行保险网点经营标准化 内涵式发展 标准化经营 团队：科学的管理工具 相互的交流平台 客户经理：帮助养成良好的工作习惯 系统指导网点日常经营管理 强化活动量管理 公司：内涵式发展适应新形势的要求 我们提升银保的核心竞争力 一、为什么要实施网点经营标准化 一、为什么要实施网点经营标准化 二、什么是网点经营标准化 三、《银保工作日志》的使用 四、经营分析会的运作 银行保险网点经营标准化 二、什么是网点经营标准化？ 网点经营标准化是运用《银保工作日志》和网点经营分析会等标准化经营工具，强化活动管理，改善网点经营，从而实现目标的标准化作业流程。 网点经营标准化的核心—金字塔分析 金字塔分析是网点经营标准化的结构化理论基础，它明确了网点经营的目标，对网点经营常见问题进行了分类，进而提供了基础解决方案和实施流程。其以金字塔的结构表达了网点经营标准化的核心思想。 月度保费目标 影响目标达成的问题：关系、意愿和技能 解决以上问题的解决方案：资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务 以上解决方案操作：计划、执行、检查、行动。 目标 关系 意愿 技能 资讯整理 联络沟通 培训辅导 营销推动 网点服务 计划 执行 检查 行动 一、为什么要实施网点经营标准化 二、什么是网点经营标准化 三、《银保工作日志》的使用 四、经营分析会的运作 银行保险网点经营标准化 什么是《银保工作日志》 　　《银保工作日志》是客户经理针对所辖网点日常经营而填写的经营管理工具。它包含了年规划、月计划、周经营和日记录三个大方面，是网点经营标准化的表现形式之一。 　　《银保工作日志》包含以下内容: 信息：网点人员信息和网点业务信息 计划与总结：年计划总结、月计划总结、周计划总结 日志：每日日志 年度计划 月度计划 周计划 日志 …… 周总结 …… 月度总结 …… 年度总结 业务信息 人员信息 一、为什么要实施网点经营标准化 二、什么是网点经营标准化 三、《银保工作日志》的使用 四、经营分析会的运作 银行保险网点经营标准化 会议目的 会议要求 操作流程 经营分析会的运作 整体分析：对本周或本月网点整体经营情况进行分析和评价； 典型剖析：结合整体分析，找出典型网点进行深入剖析，从关系、意愿和技能三个角度分析网点经营问题所在并拟定有效的改善措施。 养成习惯：通过网点经营的七步流程，提升客户经理自我诊断分析能力，养成定期诊断和使用标准化工具的习惯。 经营分析会的运作