上海申真鳄鱼漆 工程渠道经销商管理手册.doc

工程渠道经销商管理模式与内容 工程渠道经销商定义 工程渠道经销商管理思想 工程渠道经销商管理模式 工程渠道经销商管理内容 工程渠道经销商管理P-D-C-A循环 工程渠道经销商开发——计划阶段 收集区域工程渠道信息 工作内容 工作内容 工作支持来源 测算地级区域涂料市场份额和市场容量 与备选核心经销商和备选联销商沟通 计算地级区域涂料市场销售额和年增长率 与区域经理、销售管理部沟通 判断地级区域涂料竞争程度和分销渠道关系 与备选核心经销商和备选联销商沟通 分析地级区域涂料流通业态现状 填写地级区域渠道成员信息收集表并上报区域经理 与区域经理沟通 工作成果 工作标准 工作方法 业务流程 工作考核 评估区域工程渠道信息 工作内容 工作成果 工作标准 工作方法 业务流程 工作考核 区域招商 工作内容 工作成果 工作标准 工作方法 业务流程 工作考核 确定备选经销商名单 工作内容 工作成果 工作标准 工作方法 业务流程 工作考核 评估备选经销商资质 工作内容 工作成果 工作标准 工作方法 工作流程 工作考核 确定经销商开发进度 与备选经销商合作洽谈 正式签订经销协议 工程渠道经销商服务——执行阶段 首次培训经销商及其业务人员、施工人员 协同参与工程项目开发 协同参与工程项目招标 协同签订工程项目合作协议 配合经销商对工程项目的施工 配合经销商衔接工程客户物流配送 配合经销商处理工程客户订单传递 配合经销商协助工程客户货款结算 了解工程客户的技术问题 协同技术人员及时解决工程技术问题 工程渠道经销商管理——检讨阶段 工程渠道经销商项目管理 工程项目开发管理 调查区域工程市场结构 确定备选工程客户名单 评估备选工程客户价值 预备开发工程项目提前申报 确定工程客户拓展进度 协同拜访潜在工程客户 汇总审核工程信息卡 汇总审核工程关键人物资料卡 确定项目固定行程计划 工程项目招标管理 组建三方项目组 确定工程项目招标策略 协同经销商和技术人员准备项目标书 参与项目招标过程 工程项目客户关系管理 工程项目评估管理 工程项目样板管理 工程项目关系管理 工程渠道经销商目标管理 工程渠道经销商人员管理 工程渠道经销商费用管理 工程渠道经销商信息管理 工程渠道经销商公共关系管理 工程渠道经销商评估——处理阶段 调整工程渠道经销商销售目标 定期评估经销商 定期考核经销商 定期培训经销商 更换与解聘经销商 工程渠道经销商管理推进考评与奖励 奖励经销商、分销商管理成效 业务代表经销商管理绩效考评标准 奖励业务代表经销商管理成效 区域经理经销商管理绩效考评标准 省部经理经销商管理绩效考评标准 附：工具索引 　 上海申真企业经销商管理手册 第 3 页 共 4 页