医药代表的知识、技能与态度.ppt

新时期医药代表工作要求 专业知识 销售拜访 群体销售 销售通路管理 区域管理 行政管理 沟通 自我发展 新时期医药代表工作要求 专业知识 J 熟悉每一个产品的医药学背景知识 J 掌握每一个产品的有效的销售技巧 新时期医药代表工作要求 销售拜访 J?负责寻找、选择和确定目标医生 J?保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 J?快速和恰当地处理突发事件 J?扩大和增加医生使用公司产品 J?保证医院销售额的持续增长 新时期医药代表工作要求 群体销售 J?实施和监测临床试验的进程 J??进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 J?在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会 新时期医药代表工作要求 销售通路管理 J?保证药房购进公司产品 J??建立和疏通医院与商业流通渠道 新时期医药代表工作要求 区域管理 J?依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划 J?制订好拜访月计划、周计划 J?负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。 J?完成既定的区域销售目标和市场份额目标 新时期医药代表工作要求 行政管理 J? 收集和反馈医院数据和信息 J? ?建立目标医院档案并及时更新????? J 按要求及时准确提供所有的报告 J 遵循公司的政策 新时期医药代表工作要求 沟通工作 J????? 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 J????? 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息J????? 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告 J????? 进行诚实、公开的相互沟通 J????? 在各种场合保持团结的态度 J????? 适应团队、公司的变革 新时期医药代表工作要求 自我发展 J??寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备 J??与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性 J??不断的学习和自我提高 医院主管应掌握的药品营销基本知识 医院主管应掌握的药品营销基本知识 药品基本概念 药品名称与批准文号 处方调配与处方管理制度 合理用药与不合理用药 药品不良反应 药品分类管理 基本医疗保险制度 药品基本概念 1 药品 2 新药 3 上市药品 4 国家基本药物 5 处方药 6 非处方药 7 仿制药品 8 假药 9 劣药 10 特殊管理药品 11 生物制品 12中药保护品种 药品名称与批准文号等 法定名称与通用名 商品名 药品批准文号 药品生产批号及有效期 药品标准 药品包装、标签、说明书 药品广告 药品质量检验 处方调配与处方管理制度 处方的定义 处方的格式与内容 处方管理制度 西药处方 处方调配 合理用药与不合理用药 合理用药的基本概念 合理用药的基本要素 不合理用药现象 医院及其相关机构 医院分级标准 医院分等标准 综合性三级医院的基本标准 医院药事管理委员会 医疗机构分类管理 国家劳动和社会保障部 国家药品监督管理局（SDA） 医院主管应掌握的医院客户知识 医院内客户类型分析 影响医生处方与影响医生处方习惯的因素 最关键客户——医生处方药品的“购买心理”变化 医生反复使用药品的原因 影响医生处方习惯形成的三大因素 影响医生药品定位过程 不同类型医生及其沟通风格 医院主管应掌握的市场学基本知识 销售 市场 市场细分 市场潜力 医院潜力 科室潜力 1.产品知识 基础的医药学背景知识 熟练的产品相关知识 基本的市场学知识 2.计划和组织 客户管理计划 产品拜访计划 组织促销活动计划 3.时间管理 合理运用第四代时间管理原则 制定每月拜访计划 确定每日完成平均拜访数量 根据潜力不同，体现对重要客户的集中投入与优先原则。 4.客户拜访管理 专业化拜访 产品拜访标准 人际关系技巧 客户关系 沟通技巧 微观市场开发 5.区域管理 合适的客户选择 合适的拜访频率 合适的活动 6.分析能力 通过各种信息综合判断，分析销售结果 寻找、发现销售机会； 关键问题的解决。 7.专业拜访 目的性开场白 探询与聆听 产品特性-利益陈述 处理异议 加强印象 主动成交 8.竞争性销售 竞争性拜访 竞争产品的相关知识 主动攻击/防御 9.群体销售 独立完成常规的推广活动，如科室会议、医生经验交流圆桌会议等等； 积极运用演讲技巧传递产品信息。 10.领导力 通过管理区域中的客户达成区域市场开发目标； 运用领导能力把不同背景的的客户组织起来，在经验的交流与分享中产生对企业的一致认同。 ◆医药代表的职业态度 Attitude Is Everything 态度决定一切。 --博拉.米卢蒂诺维奇 ◆医药代表的十大职业态度 1．成