建立成功的零售银行-销售方式Summary Preface.ppt

建立成功的零售银行- 销售方式 此文件由中信实业银行和麦肯锡公司(北京)共同编写。 这一合作项目是在中信实业银行指导小组的领导下完成的: 窦建中 苏德山 姚定一 张立明 在销售方式/渠道方面, 中信实业银行项目小组由姚一川领导，其成员为: 姚一川 (小组领导) 梁忠 何怡 朱晨波 如您对此文件有问题或意见，请与姚一川(小组领导)或以上项目小组成员联系。 前言与几点说明 本文件内容是根据国际最佳做法，并结合中国国情及中信实业银行的实际情况而完成的。 本文件的目的有三个： 为中信实业银行改善零售业务销售业绩提出建议 为中信实业银行建立专职销售队伍与私人银行经理制度提供指导性意见 为专职销售队伍与私人银行经理提供工作指导 在本文件中，麦肯锡项目小组就如何迅速改善中信实业银行零售业务销售业绩提出了建议。 改善建议包括三项主要措施： 建立专职销售队伍开展主动销售 建立私人银行经理制度以服务中信实业银行的高价值客户 利用中信员工与现有客户等中介获得新客户，销售银行产品 在实施新的销售方式过程中，中信实业银行必须确保将销售工作重点放在可为中信实业银行带来长期利润的目标客户身上并销售盈利产品，实现有效益的增长。上述新的销售方式/渠道不应用来单纯增加客户数量或借记卡发行量 本文件中所提出的建议在其它国家已被证明是成功的模式。但是我们建议中信实业银行应先在一家分行进行试点，在取得试点经验的基础上再在全行推广 文件目录 迅速改善中信实业银行零售业务销售业绩 专职销售队伍管理手册 专职销售流程手册 私人银行经理管理手册 私人银行经理工作指导手册 * 资料来源： Unit of measure 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 项目总结报告 二OOO年四月六日 中信实业银行 * 资料来源： Unit of measure